楽天で売上アップするには？ECのKPIから見る12個の対策

売上を拡大すべく楽天市場に出店したものの、なかなか成果につながらず困っていませんか？

楽天は国内最大のECサイトのため、自社でオンラインショップを営むより、利用者がたくさんいる楽天市場を使い、成長しようと思われるのは当然です。

ただし楽天は利用者が多い一方でライバル企業も多いため、参入しただけでは売上を出すことはできません。

そこでこの記事では、楽天市場で売上をアップさせる方法について、ECショップを営む上でかかせないKPIの観点から紹介します。

「どうやったら売上を伸ばせるんだろう。」

「安定して利益を出したい」

このような思いを持っている方の疑問を解決できる情報を集めました。

ぜひ最後までご覧ください。

楽天で売上アップさせるために必要な要素

楽天を含めECサイトで売上をあげるためには、事前にKGIとKPIを理解しておく方がよいでしょう。

KGIとは「Key Goal Indicator」の略称で、重要目標達成指標と呼ばれます。

英語と漢字で難しく聞こえますが、要するに「最終目標」のことだと考えてください。

次にKPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、重要業績評価指標と呼ばれます。

こちらはKGIにつながる重要プロセスの指標を表します。

では、楽天で売上をあげるための計算式を考えてみましょう。

売上＝アクセス数×CVR（コンバージョン率）×客単価

ここでのKGI、KPIそれぞれは以下の通りです。

KGI＝売上

KPI＝アクセス数、CVR、客単価

今回は簡単な計算式を用いて売上を導いていますが、もっと細かく分類することも可能です。

例えば、アクセス数は本来であれば検索表示数×クリック率に計算式を分解することができます。

またアクセス数とひとえに言っても、流入経路の観点では楽天市場内のアクセス数と、グーグル検索から流入するアクセス数。

アクセス回数の観点では、新規ユーザー・リピーターなどに分けられます。

上記で示した計算式のうち、安定的に売上を伸ばすために重要な項目をこれから3つ紹介します。

アクセス数を増やす

まず最も重要なことは、アクセス数を増やすことです。

とにもかくにも、アクセス数がなければ何も始まりません。

アクセス数を増やす手段には、大きく2つの流入経路があります。

• 楽天市場のアクセス数
• Googleのアクセス数

上記の比率は8〜9割が楽天市場内で流入してくるユーザー、残り1〜2割がGoogle検索から入っているユーザーが目安です。

ただしここで、注意すべきこととしては、楽天市場内のSEOアルゴリズムとGoogle検索のアルゴリズムが異なる点です。

まず多くのアクセス数が望める楽天市場から取り組むことをおすすめします。

では、楽天市場とGoogleのそれぞれの特徴について解説します。

楽天市場のアクセス数

楽天市場の多くのユーザーは、商品検索から購入に至ります。

この理由としては、楽天市場のトップページはキャンペーン情報やSPU↑と呼ばれるポイントアッププログラムの適用状況が占めており、個別の商品が掲載されるスペースは中段以降しかなく個別の商品が見つけづらいからです。

そのためまずは検索表示されなければ、そもそもアクセスは見込めないと考えてください。

まず検索表示される状態にしてください。

検索表示されていない場合は、出品する商品のタグIDなどが適切に設定できていないことがあります。

検索表示されるようになっても、国内最大のECサイトである楽天市場には多くのライバル企業が存在するため、上位表示されなければアクセス数は見込めないでしょう。

検索上位を獲得するためには、楽天SEO対策を講じる必要があります。

SEO対策の明確な評価項目は明らかになっておりませんが、楽天の公式発表や検索画面を見ることで、ある程度ここが評価ポイントになっている推測が可です。

過去にSEO対策についてまとめた記事がありますので、ぜひご覧ください。

Googleのアクセス数

次の流入経路先として多いのが、Google検索からの流入です。

Google検索ではユーザーの検索意図にあった最適な情報を提示するため、例え楽天市場のような別プラットフォームであっても、検索時に商品が紹介される場合があります。

楽天市場とGoogle検索どちらも検索した方に、必要な情報を届けるという目的は似ています。

ただし中のアルゴリズムは異なるため注意しましょう。

簡単に違いを紹介します。

スペックの高いパソコンがほしい場合、多くのユーザーは「パソコン　高スペック　」「高性能　パソコン」などで検索をかけると考えられます。

楽天市場で検索した場合、キーワードそれぞれに検索順位をつけているため、仮に「パソコン　高スペック　」で検索上位を取れていたとしても「高性能　パソコン」では上位表示されるとは限りません。

これは「高スペック」と「高性能」の近い意味のキーワードでも、別物としてとらえているためです。

一方でGoogleの場合、先ほどのキーワードを検索すると、検索順位は大きく変動しません。

なぜならGoogleは「高スペック」≒「高性能」と認識しているからです。

そのため、アクセス数を最大化させるためには、楽天市場、Googleそれぞれの検索アルゴリズムを意識する必要があることを覚えておきましょう。

コンバージョン率（CVR）を高める

WEB界隈で働いている方の中ではCVR（conversion rate）として知られています。

コンバージョンとは転換の意味で、コンバージョン率はWebサイトで目標に定めた数から、流入してきたアクセス数で割って計算されます。

そのため、CVRは数値が大きければ大きい程良いと判断できます。

アクセス数がたとえ多くとも、CV率が低ければ成果にはつながりませんので、必ず意識しなければならない項目です。

仮に売上をKGIとせず販売数をKGIとした場合は、先ほどのアクセス数×CVRで計算が可能です。

よくある勘違いとして、CVRは必ずしも商品購入した数が分子になると思われる点です。

分子はあくまで目標に定めた数であるため、資料請求の数でも問い合わせ数でも成立しますので注意しましょう。

リピーター比率を増やす

次に見たい項目がリピーターの比率です。

リピーターを増やしていくことは、安定して売上を出すために必須です。

アクセス数は新規顧客＋リピーターに分けて考えることができます。

ECサイトの中でリピーターの比率は、30〜40%程度が一般的な水準として見られています。

この水準より多ければ、より安定した経営ができるようになります。

また、リピーターの割合を振り返るためには、定義を決めておかなければなりません。

楽天市場はメルマガ登録機能があるため登録者をカウントするのか、はたまた一定期間内に複数の商品を購入した方をリピーターとするのか、定義を定めましょう。

楽天で売上をアップさせる12の対策

ここからは必要な要素別に、12個の対策についてご紹介します。

• 検索キーワードを分類、対策する【アクセス】
• スーパーアフィリエイト登録をする【アクセス】
• 広告を活用する【アクセス】
• 楽天市場ランキング掲載を狙う【アクセス】
• 商品数を増やす【アクセス・リピーター】
• サムネイル含め画像、動画を増やす【CV】
• スマホ表示を最適化する【CV】
• おすすめあ売れ筋商品などサイト回遊率を高める【CV】
• クロージング部分を見直す【CV】
• メルマガに取り組む【リピーター】
• SNSに取り組む【リピーター】
• 商品と一緒にメッセージカードなど紹介文を入れる【リピーター】

それぞれの対策について、先ほどの要素のどこに該当するのかをカッコ書きで示しております。

最初から見てもらえればすべて網羅できますし、必要に応じた箇所を見るだけでも結構です。

ぜひ参考にしてください。

検索キーワードを分析、対策する【アクセス】

最も重要な要素はアクセス数です。

アクセス数の向上のためには、特にSEO対策が欠かせません。

SEO対策には自身が選んだキーワードで、上位表示される必要があります。

特に失敗する例として多いのは、商品に関連するキーワードのみを設定してしまい、検索で上位表示が獲得できないケースです。

例えば化粧水の場合、化粧水・うるおい・肌・弾力など商品自体の説明と効能だけを設定するケースが該当します。

闇雲に設定するのではなく、化粧水を求めるユーザーは「何を求めて検索をしているのか

」を把握し、キーワードを設定しましょう。

ニーズは肌荒れを治したいのかもしれないですし、乾燥が気になっているのかもしれません。

商品のターゲットとなる方をイメージし、具体的なキーワードを事前に準備しておくことが重要です。

また、ターゲットを想像する以外では「サジェストワード」「関連キーワード」「キーワードランキング」などから検索のトレンドを把握する方法や、同業他社の商品ページを見て使われているキーワードを真似することが有効です。

アフィリエイト登録する【アクセス】

楽天市場内の検索順位以外でアクセス数を増やす方法として、アフィリエイト機能の「楽天スーパーアフィリエイト」を活用できます。

アフィリエイトを活用するメリットは、楽天市場内の検索順位を問わず、ダイレクトに商品ページを紹介してもらえる点です。

直接商品ページにつながるため、検索順位を気にする必要がありません。

また検索表示であれば通常利用するユーザーは、他の商品と比較しどの商品を購入するか悩みます。

しかしアフィリエイト経由の場合、事前に商品の説明が終わった上で商品ページに飛んでいることが多いので、他社と比較される可能性も低くなります。

そのためCVRも高いのが特徴です。

ただし楽天スーパーアフィリエイトを利用するなら、販売手数料がアフィリエイト分追加で発生するため、利益率を考慮し登録する商品を選んで実施しましょう。

広告を活用する【アクセス】

楽天SEO対策を講じ検索上位をとる方法もありますが、その他の方法で商品ページに誘導する手段として広告が使えます。

まだ販売の実績がたっていないテナントでは、広告を有効的に使うことも視野に入れましょう。

また楽天市場のアルゴリズム上広告経由で商品が購入された場合も、継続的に今後SEOに効果を発揮しますので、一般的な広告よりは費用対効果は高いと言えます。

楽天市場で使用できる広告は大きく3つあります。

• 運用型広告
• ディスプレイ型広告
• ニュース型広告

簡単にそれぞれの広告について解説します。

運用型広告

広告費は成果に応じて支払うタイプの広告です。

成果の定義に関しては広告によって異なりますが、クリック数や売上金額などを設定しているケースが多いです。

楽天市場で検索した際に上位トップ5に表示されるPRページは、運用型広告に該当します。

単価は指定するキーワードにより変わりますが、成果により支払う形態のため、少ない予算でも始められる魅力があります。

ディスプレイ広告

画像などのビジュアルメインの広告で、楽天市場内ではイベントの特集ページに掲載される広告が一般的です。

広告に表示されるためには、広告枠を購入することで掲載が可能です。

決まった金額で広告枠を購入するため、必ず広告枠が使用できる訳ではありません。

また成果連動型でもないため、掲載場所を見極めなければ、広告費のみ投下するリスクがあることに注意しましょう。

ニュース広告

楽天市場の会員に向けてメールマガジンを配信できる広告です。

通常であれば、自店舗のメルマガに登録した方のみ配信できますが、こちらを使うことで多くのユーザーにダイレクトに商品を紹介できます。

費用は掲載期間に応じて発生するため、こちらも紹介されるタイミングなどを見極めなければコストだけかかるリスクがあります。

ニュース広告の魅力はなんといっても、直接ユーザーにメールが送れることです。

ダイレクトにユーザーに情報を届けられることから、短期的に売上をあげる場合に向いています。

楽天市場ランキング掲載を狙う【アクセス】

楽天市場は日本人の約4割がコンテンツを使用したことがあり、1ユーザーが1アクセスをしたとしてもUU（ユニークユーザー）数は5,000万に及びます。

そんな大量のアクセス数の中、トップページに表示されるランキング一覧には、特に注目が集まります。

特に人間の脳はみんなが選ぶ商品は良い製品だと考える傾向があるため、ランキングの効果は絶大です。

ただランキングと聞くとよく売れている商品が表示されるため、小さなテナントでは到底掲載はできないと考える方も多いでしょう。

そんな方もご安心ください。

ランキングに掲載されるには、単純な売上高だけではありません。

販売個数・購入者数・前期間比の数字など多角的な面から評価されランキング掲載されています。

特にそこまで大きくない店舗は、前期間比の数字を狙う方法やデイリーランキングを狙うなど、勝てる市場を見つけることで掲載される可能性が高まります。

商品数を増やす【アクセス・リピーター】

アクセス数を増やすためには、キーワードの選定が重要なことをお話ししましたが、合わせて商品数を増やすことも視野に入れましょう。

楽天市場のガイドライン上、アクセス数を増やすために出品した商品に関連のないキーワードを設定した場合にはペナルティが発生します。

そのため出品数が少なければ、検索から流入を見込めるユーザーの間口が狭くなります。

また間口を広げる意味もありますが、リピーターの獲得にも商品のラインナップを広げるのは有効な手段です。

一度商品を購入したユーザーは、購入したテナントと趣味嗜好が合えば、他の商品を見る確率が高まります。

ラインナップを広げる際に注意したい点は、さまざまなジャンルに広げすぎないことです。

例えば、ナチュラルな雰囲気の商品ページデザインに癖の少ない生活に馴染む雑貨を取り扱っているなら、まずは生活雑貨を中心に商品展開をしていきましょう。

またその際テナントのコンセプトも大切にしてください。

売れるからと言って商品を仕入れた場合、単発の購入になる可能性が高いです。

売れ筋の商品は使いどころを明確に分け、基本コンセプトが崩れない範囲で販売するのが理想的です。

サムネイル含め画像、動画を増やす【CVR】

楽天市場で商品を購入してもらうには、自社の商品ページまで進む必要があります。

楽天市場の一般的な購買フローとして表示すると、以下のステップになります。

1. 楽天市場にアクセスする
2. 楽天市場のトップページが表示される
3. 商品検索をかける
4. 商品検索結果一覧が表示される
5. 各商品ページをアクセスし比較する
6. いずれかの商品ページから商品を購入する

商品検索結果一覧からアクセスをとるためには、検索上位に表示されることが前提です。

ただし上位表示されるだけでは、利用者からアクセスを集めることは難しく、商品ページを見てみたいと思わせる工夫が必要です。

個別の商品ページをクリックしてもらうために、最も重要になるのがサムネイル画像です。

人間はテキスト情報よりも写真や図などのビジュアル情報の方が記憶に残りやすく、理解しやすい特徴を持っています。

そのため、いくら商品名や説明文を作りこんでいても、サムネイル画像がわかりづらければアクセス数は落ちてしまいます。

サムネイルは、商品の特徴が一瞬で理解できるよう伝えたいメッセージを絞り、抑揚の効いたデザインにすることが効果的です。

伝えたいメッセージとしては、「商品の価格」「利用シーン」「使ったあとの未来像」「ランキング」など魅力になりうる項目が候補にあげられます。

他社と比較して差別化できているかもチェックする必要があるため、他とかぶらないようなサムネイルを作りましょう。

またサムネイルに加えて、商品ページの紹介画像および動画は積極的に増やした方が賢明です。

ビジュアル情報の方がわかりやすい点に加えてSEOの観点でも有利です。

事実として使用枚数の多いほうが上位表示されやすい傾向にあるため、ビジュアル情報は積極的に使用しましょう。

スマホ表示を最適化する【CVR】

スマートフォンの普及により、オンラインショッピングの約8割以上はスマートフォンから購入されます。

基本的にECサイトはパソコンを前提に作られているため、スマートフォン対応をしていなければ、ユーザーから見えづらく機会損失をしている場合があります。

パソコンの画面をスマートフォンサイズに順応できるシステムもありますが、こちらは最低限対応しておきましょう。

おすすめや売れ筋商品などサイト回遊率を高める【CVR】

サイト内の回遊率を高めることは、コンバージョン率の向上につながります。

サイト回遊率を向上させるためには、入り口商品からテナント内の他の商品にアクセスしてもらう必要があります。

アクセスしてもらうためには、それぞれの商品ページにショップ内おすすめ商品や売れ筋商品一覧を掲載しておき、ユーザーの興味を引くことが大切です。

また楽天市場のデータによると、閲覧した商品数が増えるほどコンバージョン率が上昇することがわかっています。

商品を購入したユーザーに、何を勧めるべきか悩む方も多いと思います。

そんな時にはAmazonを参考にすると良いでしょう。

Amazonのレコメンド機能の精度は業界内でも高いと評判で、実際に使用しても合わせて購入したいと感じさせられ非常に参考になります。

クロージング部分を見直す【CVR】

クロージングとは、商品の購入や契約をするための行為です。

ECサイトにはクロージングを担当するスタッフはいないため、商品ページでクロージングの機能を持たせる必要があります。

クロージング機能として有名なものは「残り在庫●点限り」「●日までの限定クーポン」などユーザーが早く購入したくなる理由を作るのが効果的です。

また口コミや商品評価があれば、掲載し信頼性の高い商品をアピールする手段も取れます。

アクセス数はあるにもかかわらずCVRが低い場合には、商品ページに問題がある可能性が高いので今一度見直してみましょう。

メルマガに取り組む【リピーター】

楽天市場には商品を購入したユーザーが、メルマガに登録する機能をつけることが可能です。

ユーザーは気に入ったショップから、定期的に商品を紹介してもらえ満足度が高まりますし、ショップとしてはリピートされる確率の高まる両者にメリットのある仕組みです。

ただ商品を販売していると、商品ページの改修や物流業務などで忙しく、なかなかメルマガの対応が滞っている企業も少なくありません。

またメルマガは送ればいいだけでなく、魅力的なメッセージが送れなければ、購買にもつながりません。

メルマガは限られた文字数の中で、心を打つストーリーや購入したくなるテクニックを濃縮する必要があるため、ハードルの高さを感じる企業も多いでしょう。

メルマガが苦手な場合は、メルマガを専門としているフリーランスや企業にサポートをお願いすることも可能なため、費用対効果と見比べながら使用を検討してください。

SNSに取り組む【リピーター】

意外とやっていない企業が多いのですが、SNSを活用することでリピーターの獲得につながります。

オンラインショップは、実際の商品が見れない・触れない環境のため、少なからずユーザーは商品を買っても大丈夫か不安になりながら購入しています。

不安を解消するため商品の口コミやレビューを一通り見て、自分で判断し購入を決めています。

不安を無くす方法の1つとして、SNSの活用は有効です。

テナント自体が商品の使用感や使っている描写をSNSで発信することで、レビュー以上の信頼性が高まります。

また気に入った商品があれば、SNSはフォロー機能があるため、今後もSNSを見て商品を購入するサイクルも確立可能です。

SNSとECサイト両方をバランスよく育てるのは、現在の勝ちパターンの1つですのでぜひ前向きに検討してください。

商品と一緒にメッセージカードなど紹介文を入れる【リピーター】

リピーターを獲得する方法として、メッセージカードを添えることも有効です。

ユーザーは商品購入に不安を覚えながら購入しています。

逆に考えるとユーザーは安心して、商品を購入したいと考えていることでもあります。

安心材料を増やす手段の1つが、メッセージカードを輸送箱に同封する方法です。

実店舗の場合は、スタッフとのコミュニケーションにより信頼関係が構築できますが、オンラインショップではスタッフの対応力が見えません。

人柄が見えないからこそ、商品だけの勝負になってしまい、ここで買うべきか悩むのです。

そのためメッセージカードなどを添え、人を感じられるようにすれば、親近感を持ってもらい易くなりリピートの確率が高まります。

まとめ

今回は楽天市場で売上をアップさせる方法について解説しました。

ECサイトに出品する以上KGI・KPIを理解し、売上につながる要因（KPI）に有効な対策をしていく必要があります。

特にアクセス数の拡大、コンバージョン率の向上は自社でも対策が十分に可能であり、高められれば売上を最大化できます。

今回紹介したテクニックを1つでも取り入れていただき、売上につなげてもらえれば幸いです。