今から楽天出店は儲からないのか?原因と利益を出す企業の特徴を解説

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「楽天に出品しても儲からない」「今からの楽天参入は難しい」

このような話を耳にしたことはありませんか?

Amazonや楽天市場の台頭により、オンラインでものを購入することは、日常になりました。そのため、楽天参入を検討する事業者も多いでしょう。

楽天は日本最大級のECサイトで、利用者が多いメリットがあります。一方で、楽天市場に出店するには出店料などの固定費が発生するため、費用だけ支払って撤退する企業も多くいます

そこでこの記事では、楽天出店が儲からないといわれている理由と、儲からない店舗が取り組むべきことをを解説しています。

楽天市場への出店を検討している方、楽天市場で利益をあげられていない方は、ぜひ最後までお読みください。

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楽天出品は儲からない?流通総額や他社ECサイトとの比較を解説

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ここからは、楽天市場の流通総額や取り扱い商品数、他社ECサイトとの比較を解説していきます。

楽天市場の流通総額

まずは楽天市場の流通総額です。流通総額は楽天市場全体の売上を表します。楽天の決算発表を計算すると、2021年の流通額は合計5兆218億円です。

他社と比較した場合は以下の通りです。

楽天市場AmazonYahoo!ショッピング
流通総額5兆 218億円5兆4,567億円*11兆6,525億円*2
*1:Amazon年次報告書および平均為替レート108.8円で計算した場合また日本国内のみ
*2:Zホールディングス株式会社決算発表資料

世界トップレベルの企業であるAmazonと比較しても、国内の売上だけで比較すると、遜色ない流通総額を出しています。

楽天を見たことがあるユーザーを母数とし、1人当たりの購入額を計算してみると、1人あたり約25,000円を楽天市場で利用している計算になります。

楽天市場の取扱商品数

国内でもトップレベルの売上を出すにあたり、実際に販売登録されている店舗数を見てみましょう。2022年4月現在、楽天市場に出店している店舗数は56,000店舗。

56,000店舗は他のECサイトと比べて低い水準です。「低い水準ながら売上が多い」ということは、質の良いテナントの出店しか認めていないことがわかります。

さらに商品登録数は3.6億点以上の規模のため、どんなものでも楽天市場で検索すれば見つかる。そのような状態ができているのも強みの1つでしょう。

ECサイト市場における楽天のシェア

続いて、楽天市場が占める市場のシェアについてです。経済産業省から発表されている内容を見てみると、BtoCの市場規模は以下の通りです。

2019年2020年2021年
売上高19兆3,609億円19兆2,779億円20兆6,950億円
楽天売上高3億7,138億4兆5,396億円5兆218億円

2021年の総売り上げのうち、楽天は約5兆円あるため市場シェアの25%ほどを占めています。2019年では楽天の市場シェアは20%ほどのため、国内の市場シェアを徐々に伸ばしていることがわかります。

楽天市場は認知率や取り扱う金額規模がとても大きく、参入した方がうまみが大きいと考えられる要因です。

楽天市場が儲からないといわれる3つの理由

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楽天市場の出店が儲からないといわれる理由は、以下の3つです。

  • 理由①出店する料金・手数料が高い
  • 理由②価格競争が激しい
  • 理由③楽天市場のルールに対応できない

特に他社と異なり販売した売上に対する手数料だけでなく、出店するだけで費用がかかるため注意が必要です。ここからは、「楽天に出品しても儲からない」といわれる理由について詳しく解説します。

理由①出店する料金・手数料が高い

楽天出店にあたり、事業者は大きく2つの費用を支払う必要があります。

  • 出店手数料
  • 販売手数料

出店手数料は、その名の通り出店をする際または、出店をし続けるために楽天に支払う必要がある費用です。一方で、販売手数料は、販売した商品の売上に対して発生する費用です。

多くのECサイトでも販売手数料は導入されているため、楽天市場のみが特殊ではありません。

ただし本来自社でECサイトを運営する場合は、通常仕入れ値ー売値で利益の計算できますが、大手ECサイトを使う場合は手数料がかかる分、利益が少なくなります。

そのため、もともと薄利の商品を中心に取り扱っていると、ほとんど利益がでないまたは赤字になるケースもあるため注意しましょう。

2種類の手数料が「具体的にどの程度必要か」を、以下の表を参考にしてください。

がんばれ!プランスタンダードプランメガショッププラン
初期登録料60,000円(税別)
月額出店料19,500円(税別)年間一括払い50,000円(税別)半年分一括払い100,000円半年分一括払い
システム利用料月間売上高の3.5〜7.0%月間売上高の2.0〜4.5%月間売上高の2.0〜4.5%
登録可能商品数5,00020,000無制限
画像容量500MB5GB無制限

上記は楽天市場で発生する主な手数料ですが、その他以下の項目でも費用が発生します。

項目内容必須or任意手数料率
システムサービス利用料楽天ポイントやアフィリエイト、システム運用の負担金必須楽天ポイント:1%、アフィリエイト:2.6~5.2%、システム利用料:0.1%
R-Messe利用料ユーザーと店舗のコミュニケーションツール必須3,000~5,000円(税別)
楽天ペイ利用料楽天市場で楽天ペイが使える状態にする必須2.5%~3.5%
オプション利用料SNS連携、メルマガ配信に対してかかる任意R-SNS:3,000円(税別)R-Mail:1通1円

各種手数料をすべて加味し、最も手数料が安い「がんばれ!プラン」を参考に、利用料を計算してみます。

まず出店手数料は、出店登録のみで初月は79,500円、翌月以降は19,500円です。販売手数料はシステム利用料に加えて、サービス利用料や楽天ペイ利用料が加算され、売上に対し約10%かかります。

よって、商品の利益率が10%以下といった商品を扱う事業者は、利益が出にくい状況になる恐れも十分にあります。

他社ECサイトと料金比較

参考までに他のECサイトと料金を比較してみましょう。今回は、出品数が少ない出店者向けのプランで各社比較します。

Yahoo!JapanAmazon楽天市場
ECサイトのタイプテナント型マーケットプレイス型テナント型
プランオプションなし小口出品がんばれ!プラン
初期登録料無料無料60,000円(税別)
月額出店料無料無料19,500円(税別)年間一括払い
システム利用料無料1個あたり100円販売手数料:8~15%月間売上高の3.5〜7.0%
システムサービス利用料ポイント原資:1~15%、キャンペーン原資:1.5%~、アフィリエイト報酬:1~50%、アフィリエイト:報酬の30%無料システム利用料:0.1%、楽天ポイント:1%、アフィリエイト:2.3~5.2%

ECサイトによってはタイプが異なりますが、もっとも手数料が安いのはAmazonです。

Yahoo!Japanは出店時の費用は安いですが、ポイント原資を出店者サイドが負担する割合が大きく、販売時の負担は他より大きくなる傾向があります。

理由②価格競争が激しく差別化が難しい

楽天は国内最大級のECサイトのため、利用者が多い一方でライバル企業の数も多いです。そのため、競合と商品が被らずとも、同じニーズに対する商品を扱っている場合もあるため、価格競争に巻き込まれやすいです。

楽天市場のECサイトはテナント型と呼ばれ、1つの商品を検索した場合、複数のテナントが横並びに表示されます。ユーザーは購入前に各商品の比較ができるため、商品の価格や発送タイミング、テナントの信頼性を加味し、どこで購入するかを決めています。同じ商品であるならば安いものほど売れやすくなるでしょう。

楽天市場は、ライバル企業の数やテナント型のECサイトである点から、他のECサイトより価格競争に巻き込まれやすいといえます。価格の比較については、以下の記事でも詳しく解説しているので参考にしてみてください。

理由③楽天市場特有のルールへの対応が難しい

変動しやすい楽天市場のルールに対応できないと、運営が難しく、「出品しても儲からない」といった状況が起こりやすいでしょう。ECサイトにはそれぞれのルールやガイドラインが設定され、楽天市場でも新しいルールが追加されたり、既存のルールが更新されたりもします。

例えば、2020年には楽天で禁止タグが追加され、一部CSSが組み込み不可となり、出店側で大きな混乱を招いていました。検索表示のアルゴリズムやガイドラインの変更などルール改定が定期的に行われており、更新ごとにチェックや仕様変更が求められます

楽天などのECサイトで出品する場合、プラットフォーマーの運用ルールに則り、店舗を運営することは必須です。ECサイトの中でも、楽天やYahoo!ショッピングのテナント型は、商品ページの作りこみや検索KWの対策を試みることで、選ばれやすい店舗作りが可能です。

プラットフォーマーのルール変更にあわせて、ECサイトを運営するには手間がかかるため、対応しきれず売上が上がらなくなるケースもあります。

儲からないといわれる楽天で出品する企業が多い理由

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楽天市場、他ECサイトと比較しても固定費もかかり、ライバル企業も多いです。運営にリスクを感じやすい楽天市場ですが、出品する事業者が絶えません。

ここからは、儲からないといわれる楽天市場で出品する企業が多い理由を解説します。

国内最大のECサイト

楽天市場がなんといっても国内のECサイトで圧倒的な立場にいることがメリットです。

ニールセン・デジタル株式会社の調査によると、2021年12月に楽天市場のコンテンツを視聴したことがあるユーザー数は、5,104万人と発表されています。

当時の日本の人口が約1億2,500万人のため、割合に直すと約4割が楽天を見たまたは利用したことがある結果になります。

また利用したユーザーの数は他のECサイトと比較してもトップだったことから、楽天市場の国内の勢力がうかがえます。

ポイントアップセールなどイベントが多い

数値以外の楽天の魅力を見ていきましょう。楽天では、ポイントアップセールや買い回りセールなどのイベントを定期的に実施しています。中でも、楽天スーパーセールは四半期に1度のイベントであり、テレビCMなどたくさんの広告を打ち集客します

本来自社でオンラインショップを運営するなら、プロモーション費用はすべて自社で担わなければなりませんが、集客を代わって行ってくれることは魅力の1つです。

また、自社でオンラインショップを開設した場合、集客に時間がかかります。一方で楽天市場であれば、無名のテナントであっても楽天に来てもらえれば、販売のチャンスは同一の基準で評価されます。

これから活動していきたいショップとしては、プロモーションに困らないのは、非常にメリットがあります。

万全なサポート体制を活用する

楽天市場で出品する場合、さまざまなサポートが受けられます。例えば、出品する方法がわからない場合は、出品者専用窓口で問い合わせが可能です。また、問い合わせ方法は、以下の中から自分に合う手段を選択できます。

  • よくあるQ&A
  • チャットボット
  • 電話

Amazonの場合は、疑問点やトラブルが起きた際、よくあるQ&Aで調べて解決できなければ、チャットボット対応となります。基本的に、電話でのサポートはありません。

サポート体制が整っている楽天市場では、自己解決が難しいトラブルが起きた場合も安心です。

アフィリエイトや多彩な集客方法を活用する

テレビCMやWEB広告などのイベントプロモーションは、楽天側が行います。さらに細かくケアしたい際には、楽天スーパーアフィリエイトを使うことが可能です。

楽天アフィリエイトとは、アフィリエイト登録したユーザーが、SNSなどの媒体を通して紹介し、商品を購入するプログラムのことです。

CMは主にキャンペーンのイベントが中心のため、商品1つ1つを紹介するためにはアフィリエイトは欠かせません。アフィリエイトで紹介された商品は、ダイレクトに商品ページまで誘導できるため、他の商品と比較されるリスクも軽減します。

また最近ではSNSで誰でも拡散できる環境が整ったことで、アフィリエイターの発信力は強力です。楽天市場では、アフィリエイトを上手に活用できると、小さなテナントでも十分戦えます。

広告や店舗運営支援サービスを使う

楽天市場では、広告や店舗運営支援サービスを活用しましょう。自社でオンラインショップを開設した場合、まずユーザーから認知してもらう必要があります。

認知力アップのためにはプロモーションが必要ですが、WEB広告は一定の知識がなければ難しく、簡単に実施はできません。一方で、楽天市場であれば、広告の設定が容易です。

広告の種類としては、以下の2点の中から、出店する企業の状況に合わせた広告を利用可能です。

  • 検索連動型
  • ディスプレイ型

認知を高める広告以外にも、商品のクロージング力をあげるために、クーポンの発行・ポイントの追加付与など別の切り口で対応もできます。出店者に合わせた手法が取れるため、楽天の支援は充実しています。

例えば、「らくらくーぽん」では、楽天市場のガイドラインに則ったレビュークーポンの発行が可能です。レビューを見て購入を検討するユーザーが多いため、評価を獲得するためにレビュークーポンツールを導入することも大切です。

弊社に直接お申込みいただくと、以下の特典をお付けして「らくらくーぽん」を利用できます。

初期費用無料
無料モニター期間を60日に延長

導入を希望される方は、弊社LINEもしくはお問い合わせから「らくらクーポン」とご連絡ください。実質2か月間無料で利用できるため、お試しでご利用いただくことも可能です。

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楽天出品で儲からない店舗が今すぐ取り組むべき9つのこと

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楽天出品で儲からない店舗に向けて、ここからは、実際に楽天出店で儲かっている企業が取り組んでいることについて紹介します。儲かっている企業が取り組んでいることを、順番に取り組めるように9つをまとめました。

基本的なプランの見直しから1つずつ確認していきましょう。

出店プランを見直す

最初に失敗してはいけないことは、出店プランを間違うことです。

楽天市場の出店プランは3つに分かれます。

がんばれ!プランスタンダードプランメガショッププラン
初期登録料60,000円(税別)
月額出店料19,500円(税別)年間一括払い50,000円(税別)半年分一括払い100,000円半年分一括払い
システム利用料月間売上高の3.5〜7.0%月間売上高の2.0〜4.5%月間売上高の2.0〜4.5%
登録可能商品数5,00020,000無制限
画像容量500MB5GB無制限

金額から見て、大きく支払いは増えるが自由度の高い「メガショッププラン」。制限はあるものの、小さくコツコツ始めたい方は「がんばれ!プラン」のように考えてください。よほど大量の商品を出品しない方は、「がんばれ!プラン」か「スタンダードプラン」を選ぶとよいでしょう。

さらに、月商がある程度見込める場合、最もコストパフォーマンスが高いのは「スタンダードプラン」になりますが、まだ見込みも立たないようであれば「がんばれ!プラン」を選ぶのが無難でしょう。では、実際にどの程度売上に差があれば、スタンダードプランを選べるのか計算してみましょう。

がんばれ!プランスタンダードプラン
初期登録料60,000円(税別)
月額出店料19,500円(税別)50,000円(税別)
合計79,500円(税別)110,000円(税別)

出店手数料だけを比較すると、「スタンダードプラン」と「がんばれ!プラン」では、30,500円の差があります。次に販売手数料のシステム利用料について確認していきましょう。「がんばれ!プラン」、「スタンダードプラン」の手数料は以下の通りです。

がんばれ!プランスタンダードプラン
~50万円7.0%4.5%
~100万円6.5%
~200万円6.0%3.3%
~300万円3.1%
~400万円2.9%
~500万円
*上記はモバイル経由の購入を想定し計算

販売手数料の差分が、出店手数料の差額35,000円分になるタイミングを計算で求めます。月商1,500,000円のタイミングで、スタンダードプランに変更した場合に元がとれる計算になります。そのため、多くの企業は「がんばれ!プラン」からスタートして問題ないでしょう。

商品や他店の徹底したリサーチ

楽天市場やECサイトで出店して利益を上げるには、商品や他店を徹底的にリサーチすることが必要です。楽天のメリットに出店社数と出店数を挙げましたが、とらえ方を変えるとその分ライバル企業が多いことでもあります。

楽天はテナント型のため、複数のショップが同列に表示されるので、まずはユーザーの目に入るところから力を入れましょう。表示されるためには、以下のポイントを調査しましょう。

  • 他店はどのようにアピールしているか
  • 検索キーワードは何を設定しているか
  • 取り扱い商品に差別化できるポイントがないか

さらに、検索表示がされるようになった後は、商品一覧から個別商品ページをクリックしてもらう方法を考える必要があります。クリックしてもらうためには、特にサムネイル画像にこだわることが重要です。

なぜなら、検索画面のうちサムネイル画面は最も面積を使用しており、人間はテキストの情報より写真や図などのビジュアル情報の方が、印象に残りやすいからです。

そのほか、商品名や説明文の対策を実施し、他店より優位な状況を作りましょう。

自社のユーザーアクセスを分析する

商品ページをクリックしてくれたユーザーや、商品が売れた後は必ず分析しましょう。ユーザーを分析することは、自社のターゲットを把握することに繋がります。

「どのような属性のユーザーが、どの商品を買ってくれたのか」また「どこに興味を持ってくれているのか」を知ることは、ユーザーのニーズを考える第一歩です。

ニーズがわかるとより分かりやすい商品ページを作ることも、ユーザーにあった商品を増やすこともできるため、売上向上に繋がります。

また、商品ページの閲覧数や購入数など定量の情報も見ることで、どこでユーザーが離脱するのか分かります。離脱ポイントが分かれば、そこを重点的に改善することで、短期間に成果の上がるページ作成が可能です。

入り口商品や売れ筋商品を仕入れる

検索KWを準備し検索上位表示を狙うことは大切ですが、まずは買ってもらいやすい商品を仕入れておくことで売れる確率は高くなります。

売れる商品は、「恒常的に売れ続ける商品」と「季節などの市場の動向により売れやすくなる商品」の2つに分かれます。

まずは、検索されやすい季節などに左右される需要のある商品を入り口商品として準備し、商品ページへ誘導します。

入り口商品経由で、商品ページに入ってきたユーザーに、恒常的に売れる商品を売れ筋商品として見せることで、今後のリピート購入・ついで買いにつながります。

利益率の高い商品を仕入れる

楽天市場に出品して儲けるためには、利益率の高い商品を仕入れましょう。利益率を上げる方法は、以下の2つあります。

  • 売値を上げる
  • 仕入れ値を下げる

商品の価値は、おおむね需要と共有のバランスと他社の販売価格とのバランスで決まってくるため、企業側で売値のすべてをコントロールすることは不可能です。

仕入れ値であれば、違う仕入れ先を探すことで、下げることが可能です。取り扱う事業者にも限りがありますが、類似商品としてより安い商品を仕入れてもよいでしょう。

類似商品を購入する場合は、ユーザーのニーズがその商品で満たせるかを判断したうえで購入することが必要です。さらに、梱包材や配送料の見直しなど物流側のコストも発生しているため、コスト全体を見直すことも有効です。

商品ページを変更する

楽天市場に出品しても儲からないと悩む方は、商品ページを変更してみましょう。楽天市場で買い物をするユーザーは、検索から個別の商品ページにたどり着き、商品を購入することが一般的です。

商品ページには、情報を盛り込み過ぎてもいけません。少なすぎると、ユーザーの疑問を解消できない場合もあるため、バランスが重要です。

具体的な商品ページの見直し方法は、以下の手順を推奨します。

  1. 情報量に加えてどの情報から見せるのか構成を作成する
  2. 構成が決まった後はデザインを決める
  3. 安心感を与えるようなプロモーションを行う
  4. テキスト情報や図、画像のバランスを整える

オンラインショップを使うユーザーは、実物が見えず触れないため、「この商品でよいのか」「このショップで買っていいのか」と不安を抱えています。そのため、ユーザーの不安を無くせる情報を、商品ページに盛り込むのがよいでしょう。

その際テキスト情報と図や画像など、使う媒体のバランスにも気を付けてください。

楽天市場のサポートを利用する

ECサイトについてまだまだ不安がある事業者は、楽天市場が提供するサポートを使用してもよいでしょう。楽天市場の出店サポートは、問い合わせの対応だけでなく、他店の施策や画像加工などECサイトの運営ノウハウを提供してくれます。

例えば、運営全般については、楽天大学というサービスを楽天が提供しており無料で使えます。イーラーニングを使った講義型ツールで、運営ノウハウや知っておきたい法律、撮影方法などに関する情報を提供しています。

サロンでは事業者と繋がることも可能なので、1人で悩まずに利用することもおすすめします。

楽天で使えるクーポンを配布する

楽天市場で売上をアップさせるために、クーポンの配布は欠かせません。購入者にクーポンを配布し、さらなる購入を促しましょう。

例えば、クーポンが使える店舗と使えない店舗で同じ商品が販売されていたとしたら、クーポンを利用できる店舗を利用するユーザーがほとんどです。

さらに、クーポンを配布する際に評価の投稿を促すことで、レビュー獲得にもつながります。レビューが獲得できると、購入を迷っているユーザーの購買意欲の向上につながるでしょう。

らくらくーぽんでは、初期費用無料&60日間の無料モニターを実施し、お得にスタートできる準備が整っています。レビューを獲得して売上アップを目指したい方は、以下のお問い合わせフォームからお申込みください。

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完全に自動で運用できるため、仕入れや新商品の開発にも十分な時間を費やせるでしょう。ユーザーの購買意欲を高めるほか、客単価のアップも目指せるため、おすすめのツールです。

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「楽天出品は儲からない」に関するよくある質問

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ここからは、楽天で出品しても儲からないと考えている人からのよくある質問を紹介します。

Q
楽天市場で出品したときの損益分岐点の算出方法は?
A

損益分岐点とは、利益がゼロになる点をいい、利益も損も出ていない状態のことです。損益分岐点を超えた売上が出ている場合は黒字で、逆に下回ると赤字といえます。損益分岐点は、以下のように計算します。

固定費÷{1-(変動費÷売上高)}

例えば、固定費が60万円で変動費が50万円、売上高が100万円の場合は、以下のように計算します。

60万円÷{1-(50万円÷100万円)}=120万円(損益分岐点)

上記の場合、120万円を売り上げることで、損をせずに商売ができている状態でしょう。

Q
楽天市場の退店率は?
A

楽天市場に出品した店舗のうち、約75%が十数年以内に退店するといわれています。特に中小企業の場合は、退店率が高くなり、存続が難しいようです。

中小企業であっても十分に戦える楽天市場では、競合分析や商品の選定が重要なポイントです。楽天市場でビジネスを成功させるためには、さまざまな工夫が必要といえるでしょう。

Q
楽天出店は儲からないと言われる理由はなんですか?
A

楽天出店で儲からない一番の理由は、各種手数料が他ECサイトに比べて高いためです。

さらに競争が激しく定期的に変わる楽天市場のルールに適用できない企業は、なかなか利益を維持することは難しいでしょう。しっかりと対策をしなければ厳しい楽天市場です。

Q
楽天出店で儲からない場合の対策はありますか?
A

厳しいEC市場でもある楽天ですが、国内最大級のECサイトであり、プロモーションなど様々な販促活動を活用できるメリットもあります。

うまく楽天市場のサービスを活用することで、例え小さなテナントであっても十分に利益を出せる可能性があります。

楽天で儲かっている企業は分析や仕入れ、ビジネススキームの見直しなど売れやすくするために様々なことを多角的に取り組んでいます。自社でできることは真似し、利益を出していきましょう。

まとめ

まとめ SUMMARY

楽天出店で儲からない一番の理由は、各種手数料が他ECサイトに比べて高いためでした。さらに競争が激しく定期的に変わる楽天市場のルールに適用できない企業は、なかなか利益を維持することは難しいでしょう。

しっかりと対策をしなければ厳しい楽天市場ですが、国内最大級のECサイトであり、プロモーションなど様々な販促活動を活用できるメリットもあります。

うまく楽天市場のサービスを活用することで、例え小さなテナントであっても十分に利益を出せる可能性があります。

楽天で儲かっている企業は、分析や仕入れ、ビジネススキームの見直しなど売れやすくするために様々なことを多角的に取り組んでいます。

利益が出せず、売上が伸び悩んでいる事業者は、お気軽にWacworksへご相談ください。楽天市場のコンサルティングを行い、事業者ごとの改善点やサポートを提供します。

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この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬

2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。