amazonでモノを売る方法とは?新規出品者が押さえたいコツ7選

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ECサイトの運営を考えている方のなかには、「amazonを有力候補にしている」という方も多いのではないでしょうか。今回はそんな方々に向けて、amazonでモノを売るコツを紹介していきます。Webが一般化した昨今では、「物販による利益はECサイト選びによる」といっても過言ではありません。amazonのルールをしっかりと理解し、選ぶべき理由を明確にしていきましょう。

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amazonで商品を売る方法とは?出品までの3つのステップ

amazonで商品を売る方法とは?出品までの3つのステップ

まずは、amazonで商品を売る第一歩として、出品までのステップを紹介していきます。数あるECサイトのなかでも、出品までのステップが少ないこともamazonならではの特徴です。

ステップ1、出品用アカウントの作成

amazonに出店するための1つ目のステップが、「出品用のアカウントを作成する」です。一般的なSNSと同じように、amazonへ出店もアカウントを作成することからスタートします。ただし、購入用のアカウントとは異なり、管理者権限のあるアカウント作成には、次の書類を提出する必要があります。新規出店者は早めに準備しておきましょう。

  1. パスポートまたは運転免許証:有効期限内の顔写真入の身分証明書
  2. クレジットカードの利用明細書またはインターネットバンキング取引明細、預金通帳の取引明細書、残高証明書:過去180日以内に使われたことがわかる取引明細書
  3. フリーアドレスを含むメールアドレス
  4. 携帯電話を含む電話番号
  5. 売上金の取引や本人確認に使われる銀行口座

事業として取り組むため、必要性に迫られるケースは少ないかもしれませんが、「審査には3営業日ほどの時間を要する」といわれています。amazonは他ECサイトよりも優しい基準を用いていますが、時間には余裕をもつことをおすすめします。

ステップ2、出品者プロフィールの設定

Amazon出品用アカウントの登録ができた後は、出品者プロフィールを設定します。ここでは出品に必要な「特定商取引法表示」や「支払い情報」を初期入力します。開示する情報は、「事業者情報」、「支払情報」、「配送・返品情報」の3つです。

  1. 事業者情報:法人における会社名、個人の氏名や屋号を含む販売事業者名・事業に用いている住所・出品の管理業務をおこなう運営責任者・第三者による商標登録のない店舗名・出店に用いる代表電話番号
  2. 支払情報:売上金の取引をおこなう銀行口座・月額の固定費や広告費の支払いに使うクレジットカード情報・支払い方法(基本的にはクレジットカード決済のみ、コンビニ払いや代引きを希望する場合は選択可能)
  3. 配送・返品情報の設定:返品リクエストがあった場合に使われる返送先住所・配送料に反映される配送設定・お届け日時

また、法令によって表示義務がある場合は、許認可情報の設定も必要です。該当する場合は、「 医薬品販売業許可証番号」、「古物商許可証番号営業許可」、「 通信販売酒類小売業許可証番号」などの許可証番号や届出番号も用意しておきましょう。

ステップ3、商品登録

言わずもがなではありますが、amazonで物販をおこなうためには出品したい商品を登録しなければなりません。まずは、出品する商品の登録には、「型番商品登録」と「オリジナル商品登録」の2つの種類があることを把握しておきましょう。

  1. 型番商品登録:商品名やJANコード、型番を入力して検索する方法。amazonでは、すでに数多くの商品が販売されており、これから参入する新規出店者は同じ商品に相乗りすることになる。オリジナリティを演出しにくい分、商品名やJANコード、型番を検索することで手間を減らすことができる。
  2. オリジナル商品登録:商品名やJANコード、型番、説明文を入力し、申請することでオリジナル商品として出品する方法。JANコードがない場合でも、サポートセンターに問い合わせることで新規登録が可能。amazonからの許可を得る時間が生じる分、相乗り出品せずに済む出品方法。

amazonでお得に商品を売る方法とは?発生する手数料を徹底解説

amazonでお得に商品を売る方法とは?発生する手数料を徹底解説

次に、amazonに出品することで発生する手数料を紹介していきます。ECサイトへの出店によって発生するさまざまな手数料ですが、事前に把握することで利益の最大化に繋げられる。

月ごとの登録料

amazonでの出店に限ったことではありませんが、1つ目に発生する費用が月ごとの登録料です。amazonで成約前にかかる費用は、「大口出品」を利用する方が収める4,900円のみです。「大口出品」プランは、月々の登録料を支払う代わりに、一回の取引ごとに発生する100円の基本成約料を収める必要がなくなります。

また、「実際に出品してみないとわからない」という方も多いかもしれませんが、あらかじめ50個以上の販売で大口出品で支払っている登録料をペイできる計算になります。

基本成約料

上記の大口出品のプランを選択しない場合は、小口出品者として一回の取引あたり100円の基本成約料を支払う必要が生じます。50個以上の販売を計画している場合は、大口出品プランのほうがお得になるため、あらかじめ大まかな個数を経過計画しておくとよいでしょう。

販売手数料

販売手数料は、Amazonで売れた商品1点ごとに発生する手数料で、Amazonがカテゴリーごとに定めている販売手数料率によって算出されます。各カテゴリーの販売手数料率は、以下のとおりです。本:15%CD・レコード:15%エレクトロニクス:8% など

  • 本:15%CD
  • レコード:15%
  • エレクトロニクス:8% など

FBA手数料

これまでに紹介してきた手数料とは違い、FBA手数料は出店者がサービスを利用しなければ支払う必要のない手数料です。FBAとは、「Fulfillment By Amazon」の頭文字をとったものであり、amazonが商品の保管や注文処理、配送、返品に関するカスタマーサービスを代行してくれるサービスです。

そのため、手数料と呼ばれているものの、サービス利用料と表現したほうが正確でしょう。

FBA手数料は、次の6つの費用に分類されます。

  1. 配送代行手数料:受注から出荷から配送までの作業を、amazonに依頼するための費用。小型サイズ、標準サイズ、大型サイズ、特大型サイズの4つに分類され、出荷する製品の大きさや重さによって金額が異なる
  2. 在庫保管手数料:amazonの倉庫での商品保管と管理を委託する際に発生する費用。商品サイズと保管日数、保管する時期によって金額が変動する
  3. 長期保管手数料:保管期間が365日を超えた際に発生する費用。365日を超える前にamazonからの通知があり、返送か所有権放棄の手続きをすることになりますが、どちらを選んでも別途手数料が発生する
  4. 商品ラベル貼付サービス:商品1つ1つにラベルを貼る際に発生する費用。配送代行手数料と同様に、商品サイズごとに金額が異なる
  5. 納品不備受領作業手数料:出品者からamazonへの納品時に不備があり、amazonでの修正作業時に発生する手数料。おこなう作業により、51〜122円の手数料が発生
  6. FBA梱包サービス:ユーザーへの発送時に、梱包の作業代行利用時に発生する費用。標品サイズと梱包の種類によって金額が異なる

amazonで商品を売るメリットとデメリット

amazonで商品を売るメリットとデメリット

ここからは、amazonに出品するメリットとデメリットを紹介していきます。ほかECサイトと比較し、出店計画や出品するアイテムとの相性を確認していきましょう。

amazonで商品を売るメリット1、出品費用を抑えられる

amazonで商品を売る1つ目のメリットが、出品費用を抑えられることです。出品者が利用するサービスにもよりますが、amazonが用意している基本的なプランは「小口出品」と「大口出品」の2つだけです。

また、小口出品であれば、1回の契約ごとに生じる基本成約料の100円のみ、大口出品であれば月ごとに生じる4,900円の月間登録料を支払うだけで、出品を始められます。

メリット2、高い集客力を活用できる

amazonに新規出店する2つ目のメリットが、高い集客力を活用できるというものです。その理由は非常にシンプルであり、ほかECモールと比較した際にamazonの利用者数がトップクラスに多いためです。

デジタル事業を展開するニールセン社が公表しているデータでは、「2021年12月のMonthly Totalレポートにおいて楽天市場の利用者数が5,104万人、Amazonの利用者が4,729万人、Yahoo!ショッピングの利用者が2,288万人」であったことがわかっています。多少の変動があったとしても、amazonを利用しているユーザーが多いことから、集客力の高さを活用できるといえるでしょう。

また、amazon上で集客力を高められる、「セラーアカウントの登録が手軽である」ことも特徴の1つです。次の2つの書類を提出するだけで、申請手続きが完了します。

  • 有効期限内の顔写真入りの身分証明書
  • 過去180日以内に発行された各種取引明細書

メリット3、入金サイクルが早い

一般的なECサイトは、売上金の入金サイクルが月末締めの翌月末入金に設定されていることがほとんどです。しかし、amazonは14日間のサイクルサイクルを採用しており、ほかECサイトよりも早い間隔で売上金がで入金されます。

ただし、現在は50%の売上金を留保する、「引当金制度」が導入されている点には気をつけましょう。売上金のすべてを14日で受け取れるわけではなく、売上金の50%が約1ヶ月後の入金となります。

メリット4、FBAサービスを利用できる

「まったくない」とはいえませんが、amazonのFBAほど内容の充実した代行サービスはそう多くありません。海外に巨大な倉庫を保有するamazonだからできるサービスといっても過言ではないでしょう。

会社の規模や収支バランスにもよりますが、FBAを利用すれば新規出店者はプロモーション業務に専念できる環境を整えられます。倉庫での商品管理から配送、返品対応に予算をかけながら、出品にに注力するという流れを作ることで、マネーフローを上手に回せるでしょう。

メリット5、海外展開しやすい

海外展開しやすいことも、amazonならではの特徴の1つです。言わずもがなではありますが、アメリカに拠点をもつamazonへの出店により、次の国々へ手軽に販売をすることができます。

  • アメリカ
  • イギリス
  • ドイツ
  • インド

仮に日本のマーケティングではさほどニーズがない商品でも、「日本らしさ」を武器にする展開方法を計画可能です。

デメリット1、リピート顧客の獲得が困難

ここからは、amazonに出品することで発生してしまうデメリットを紹介していきます。amazonに出店する1つ目のデメリットは、リピート顧客の獲得が困難というものです。

具体的な理由は次の項目でも触れますが、数あるECサイトのなかでもamazonの表示ルールが独特であるためです。

楽天市場やYahoo!ショッピングが店舗内に商品が並べられているとしたら、amazonは同じ商品を1つに集めるというルールが適用されています。そのため、ユーザーが検索したアイテムと比較検討されやすくなってしまうのです。

デメリット2、amazon自体が競合相手になる

amazon自体が競合相手になり得ることも、amazonに出店するデメリットの1つです。一般的なSEOを例に上げると、ルールをづくりをしているGoogleが競合になるようなものです。

amazonならではのルールである「カートボックス」という仕組みも、amazonが出品している製品であればほぼ間違いない導入されています。amazonがカートボックスの権利を獲得していることも把握しておきましょう。

amazonで商品を売るために新規出店者が理解しておくべき7つのコツ

amazonで商品を売るために新規出店者が理解しておくべき7つのコツ

次に、amazonで新規出店をする際に理解しておきたいコツを紹介していきます。出店するなかで試行錯誤することも重要ですが、事前にコツを理解することで結果を出すまでの期間を短縮できるでしょう。

ポイント1、FBAでの出荷を上手に活用する

amazonで新規出店者が1つ目に理解しておきたいポイントが、FBAでの出荷を上手に活用することです。先ほども触れた通り、FBAとはamazonでの倉庫保管や注文後の梱包や発送、返品などの業務を代行するサービスです。

手がけるECのスケールにもよりますが、FBAを利用することで新規出店者はプロモーション業務のみに専念できます。2018年7月時点のamazonの調査によって、75%以上の出店者がFBAを利用していることがわかっていることからも、確かな成果を実感できるサービスであることがわかります。

ポイント2、出品ページ作成を一からおこなう

「そこまでの手間はかけられない」という新規出店者も少なくありませんが、出品ページの作成を一からおこなうことも重要なポイントです。ECサイトごとに異なる出品ページのアナライズですが、amazonは同じ商品をまとめる仕様になっています。

仮にスポーツウェアを手掛けており、「ABCソックス」を新規出品する場合でも、すでにあるカテゴリ内にまとめられてしまうのです。そして、価格や評価を比較検討され、すでに実績のある出店者に競合負けしてしまう、負のサイクルに巻き込まれてしまいがちです。

そのため、一定の評価を得るまでは、次の手順でオリジナル商品として出品することをおすすめします。

  1. 大口出品のカテゴライズで出店する
  2. JANコードを取得する
  3. 新たなカテゴリとしての種品を申請、取得する
  4. 商品画像を取得しておく

細かな点を比較検討するユーザーが少なからず存在することは事実ですが、上記の手順によって同じページに表示されてしまうという不都合を解消できます。

ポイント3、カートBOX対策を理解する

新規出店者が3つ目に実践すべきことが、カートBOXを取得するというものです。一般的に「どれだけユーザーがモノをカートに入れたか」と考えられがちなカートBOXですが、amazonでは「どれだけ露出できているか」を意味します。

冒頭で紹介したように、amazonには商品軸による表示というルールがあり、同じアイテムと認識された商品は同じページに表示されるようにアナライズされています。そして、商品ページから「こちらもご購入いただけます」と表示させるための基準がカートBOXなのです。

ちなみに、カートBOXは以下の基準を満たすことで、取得可能と考えられています。

  1. 大口出品者としてエントリーしていること
  2. 注文不良率、キャンセル率、出荷遅延率を指標とし、amazonからパフォーマンスの高い出品をしていることを認められていること
  3. 一定以上の注文数を獲得していること

すべての基準がクリアになっているわけではありませんが、amazonから「顧客のニーズを満たす出品をしている」という評価を得てることでカートを取得できます。

ポイント4、目的に合わせた価格設定をする

倉庫保管や注文後の梱包や、発送を代行するFBAなどのサービスより手間を省けるamazonですが、実は価格設定に関するサービスも用意されています。現実世界の出品であれば利益率から販売価格を決めることもできますが、把握しきれないほどのライバルがいるamazonでは、

倉庫保管や注文後の梱包や、発送を代行するFBAなどのサービスより手間を省けるamazonですが、実は価格設定に関するサービスも用意されています。現実世界の出品であれば利益率から販売価格を決めることもできますが、把握しきれないほどのライバルがいるamazonでは、Keepaを使った価格設定が効率的です。

Keepaを利用することで、Amazonで販売されている商品の価格推移の把握が容易になります。商品が売れているとランキングが上昇するため、グラフからおおよその販売個数が把握できます。

ポイント4、店舗名にも配慮する

「店舗軸ではないから何でもよい」と考えられがちな店舗名ですが、amazonへの出店時も配慮しておきたいポイントの1つです。その理由は商品軸を採用するECサイトであっても、リピート顧客が存在するためです。

過去に「Aスポーツから靴下を買った」という経験のあるユーザーが、今度は靴を探しているというケースを想定してみましょう。商品軸を採用するamazonでは、「○○靴」「○○シューズ」と検索することで、一定の基準をクリアしたアイテムを1つのページに掲載します。仮に同じ価格帯が表示されているシチュエーションであれば、信頼できるユーザーは過去に使ったことのある店舗からアイテムを購入します。

ECサイトではありますが、「安心感のあるお店から買いたい」というユーザー心理に現実世界との違いはありません。出店時には、次の3つの基準を満たしているかどうかを確認しておきましょう。

  1. 覚えやすい店舗名であること
  2. 取り扱っているアイテムをイメージさせる店舗名であること
  3. ポップでユニークな店舗名であること

ポイント6、スポンサープロダクト広告の必要性を理解する

amazonへの新規出店をする際は、スポンサープロダクト広告の必要性についても理解を深めておきましょう。新規出店者がスポンサープロダクト広告を理解すべき理由は、amazonでのプロモーション活動において、非常に有効な手段であるためです。

日常的にamazonを使っている方であれば、「スポンサー」という表記がなされている商品があることを知っている方も多いでしょう。この「スポンサー」という表記が、スポンサープロダクト広告です。

また、新規出店にスポンサープロダクト広告をおすすめする理由は、「クリック課金型」の広告であるためです。クリックされるごとに費用が発生する広告であるため、広告費が無駄になってしまう心配もありません。

ちなみに、amazonのスポンサープロダクト広告は、次のように分類されます。

  1. キーワードターゲティング:マニュアルターゲティングに分類されるプロモーション方法の一種。部分一致、フレーズ一致、完全一致の3種類から方式を選ぶことができ、表示結果をコントロールすることができる。
  2. 商品ターゲティング:マニュアルターゲティングの一種であり、カテゴリーと個々の商品からプロモーション方式の選択が可能。検索結果の商品が属するカテゴリー反映させる場合はカテゴリー方式、特定の商品詳細ページで広告を表示したい場合は個々の商品を方式を選択することで、イメージ通りの反映が可能
  3. オートターゲティング:上記のマニュアルターゲティングとは違い、amazonがターゲットを自動設定し、プロモーションをおこなう方式。あまり時間をかけられない新規出店が採用する方式

ポイント7、販売分析をおこなう

一般的な物販と同様にamazonにおいても、需要のない商品は売れる見込みはありません。そのため、売れ筋商品をチェックは徹底的におこないましょう。

また、時期やトレンドに大きく左右される点も一般的な物販と同様です。慣れるまでに多少の時間が必要であることは事実ですが、できるだけ早い段階で、売れる見込みを試算しましょう。

amazonで商品を売る方法とは?新規出店者が実践すべきこと

amazonで商品を売る方法とは?新規出店者が実践すべきこと

次にamazonで商品を売る際に、新規出店者が実践すべきことを紹介していきます。これまでに解説してきたコツを頭に入れながら、「amazonのルールへの理解」、「primeマークの取得」、「カートBOXの取得」という3つのアクションを行動に移していきましょう。

amazonのルールを理解する

amazonへの新規出店者が理解しておくべき1つ目のコツが、ルールを理解するというものです。amazonに限ったことではありませんが、ECサイトは一定の基準を設け、出品者ごとに異なる表示をさせるアナライズを用いています。

また、楽天市場やYahoo!ショッピングなどのECサイトと比較した際に、商品軸を用いている点がamazonの大きな特徴です。一般的なECサイトでは、ユーザーが店舗を訪れ、出品されているアイテムを比較するという仕組みが用いられています。しかし、amazonは1つの商品を表示させ、そのアイテムを比較検討する仕組みを採用しています。

現実世界でいえば、ショッピングモールに店を出し、「どれだけお店に入っていただくか」に重きがおかれる楽天市場やYahoo!ショッピングに対し、amazonは「どれだけ競合負けしないか」が鍵を握っているわけです。

primeマークを取得する

新規出店者が2つ目に実践すべきことが、primeマークの取得です。新規出店者にamazonのprimeマークの取得を勧める理由は、顧客からの信頼を獲得しやすくなるためです。

amazonのprimeマークは、SNSにおける公式マークのようなものです。また、SNSと同様に、お金を払えば取得できるものではありません。実際にamazonより、「出荷・配送品質が認められたものであり、通常配送は配送料無料、お支払い確定日の1~2営業日以内に出荷され、amazonプライム会員がお急ぎ便を無料で利用できる出店者に限る」と定義づけています。

取得自体が簡単なわけではありませんが、商品軸を採用しているamazonにおいて、「信頼できるアイテムである」という証です。出店する際は取得を視野に入れておくと良いでしょう。

カートBOXを必ず取得する

新規出店者が3つ目に実践すべきことが、カートBOXを取得するというものです。一般的に「どれだけユーザーがモノをカートに入れたか」と考えられがちなカートBOXですが、amazonでは「どれだけ露出できているか」を意味します。

冒頭で紹介したように、amazonには商品軸による表示というルールがあり、同じアイテムと認識された商品は同じページに表示されるようにアナライズされています。そして、商品ページから「こちらもご購入いただけます」と表示させるための基準がカートBOXなのです。

ちなみに、カートBOXは以下の基準を満たすことで、取得可能と考えられています。

  1. 大口出品者としてエントリーしていること
  2. 注文不良率、キャンセル率、出荷遅延率を指標とし、amazonからパフォーマンスの高い出品をしていることを認められていること
  3. 一定以上の注文数を獲得していること

すべての基準がクリアになっているわけではありませんが、amazonから「顧客のニーズを満たす出品をしている」という評価を得てることでカートを取得できます。

amazonで本当に商品が売れる?事前に知っておきたい注意点とは

最後に、amazonでの出品時に気をつけておきたいポイントを2つ紹介していきます。出品前に、出品制限と出品禁止製品があることを理解しておきましょう。

出品制限がある

amazonに限ったことではありませんが、偽物や盗作を取り締まるために出品制限された商品がいくつかることも把握しておきましょう。また、出品実績が少ない出店者ほど、出品制限されるケースが多いことも事実です。一度出品制限がかかったとしても、「正規ルートを証明する書類の提出」などによって解除申請を行えますが、時間的なロスが大きくなる点は変わりありません。

出品禁止製品がある

ほとんどの出品者が該当しませんが、amazonには出品禁止製品をリスト化していることも把握しておきましょう。出品禁止商品とは、非合法商品やリコール対象商品を意味します。また、出品禁止商品を出品してしまうと、「出品資格を回復する方法がなくなる」とされています。もし適法のか判断に迷う場合は、第一に法律顧問などへ相談することをおすすめします。

まとめ

これまでに紹介してきたように、amazonへの出品は「ルールを熟知すること」がもっとも重要です。商品軸を採用するamazonでは、1つの商品は1つのページに集約される仕様になっています。まずは、この仕組みによって、ユーザーが価格や利便性を確認し、購入に至ることを把握しましょう。

この仕組みがあるため、はじめから「他社にはない価値を訴求し、しっかりとした利益を獲得しよう」という売り方に不向きであるともいえます。新規出店のタイミングでは比較検討され、淘汰されない価格とカートBOXの取得が重要です。

「基盤を作る時期」、「ファンを作る時期」、「利益をあげる時期」といった形で段階を踏むことが、amazonへの出店を成功させる常套手段といえるでしょう。

この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬

2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。