株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬 
楽天の転換率について、なんとなく知っていても、転換率を上げるにはどのような施策が必要なのかといわれると難しいですよね。
転換率は、売上に直結する要素なので、楽天市場のショップを運営するならしっかり押さえていきたいポイントです。
この記事では、転換率の概要や目安、転換率が低い原因および改善ポイントを紹介しています。
転換率を上げて売上を改善していきたい方は、是非参考にしてみてください。
「Wacworks」では、楽天市場での転換率を上げて売上を伸ばしたい方に向け、店舗ごとに最適な施策を打ち出します。
- 楽天の転換率が上がらずに悩んでいる
- 楽天で利益率を伸ばして店舗を拡大したい
- 楽天でリピーターを増やして売上を上げたい
競合分析や市場分析がうまくいかずに悩んでいる場合も、お気軽にご相談ください。
Wacworksは過去EC業界でグロース実績のあるコンサルタントが集まるプロフェッショナル集団です。
SEO対策や広告運用など売上を伸ばすための戦略を策定し、事業計画〜KPI設定まで 落とし込んだうえで、優先度の高い施策を洗い出します。
ありふれた対策でなく、サイトごとに最適化された戦略を策定して、成果にコミットすることが特徴です。
目次
楽天の転換率とは
転換率は商品ページから購入した人の割合
転換率（コンバージョン率/CVR）とは、商品ページへのアクセス数の中で、実際に購入に至った件数の割合のことをいいます。
商品ページにアクセスしたユーザーは、その情報を見て購入を決めるため、転換率はページのクオリティを反映します。転換率を高めることで、アクセス数が変わらなくても売上を伸ばせるため、楽天ショップ運営において重要な指標です。
転換率が楽天ショップ運営に大事な理由
楽天の売上は、「商品ページへのアクセス数」「転換率」「平均客単価」の3点のかけ算で算出します。
売上を最大化していくためには、以下の視点から改善点を探ります。
- アクセス数が少ない ⇒アクセス数を上げる対策が必要
- アクセスがあるのに購入まで繋げられていない ⇒転換率を上げる対策が必要
- 購入されているのに売り上げが少ない ⇒客単価を上げる対策が必要
この3つの要素を伸ばしていくと売り上げが伸び、どれかが下がれば売上も下がるため、この3要素はネットショップ運営では絶対に欠かせない要素です。
楽天での売上アップに必要な考え方と対策については、以下の記事で詳しく説明しているので、参考にしてみてください。
ecgrowthlabo.com楽天の転換率の計算方法
転換率を算出するための計算方法は以下の通りです。
（商品購入数÷アクセス数）×100＝転換率（％）
ひとつの商品ページに100回アクセスがあり、そのアクセスの中で購入に至った数が「2個」であれば、以下のように計算します。
（2個 ÷ 100アクセス）× 100 ＝ 転換率2％
この商品ページを改善して、転換率が「2％」から「3％」になった場合は、以下のように計算できます。
【改善前】
100アクセス × 転換率2％ ＝ 販売数6個
【改善後】
100アクセス × 転換率3％ ＝ 販売数9個
アクセス数が変わらなくても、転換率が上がれば、商品の販売数が伸びることが分かります。
楽天の転換率の設定について
転換率の目安は2～3％
転換率の目安は、商品の価格帯やシーズンにより変動しますが、一般的なECサイトの転換率は2〜3%が標準とされています。
また、ジャンルによっても以下のようにバラつきが見られます。
- ファッションカテゴリ：2％
- 家電カテゴリ：3％
- 食品カテゴリ：12％
広告からの流入は低め、オーガニック検索からの流入は高めに出る傾向があり、リピーターが多ければ転換率は10％に近づくこともあります。
例えば、「家電カテゴリで転換率が1％を切っている」のように転換率が低すぎる場合は、商品ページに問題点がないか確認しましょう。
優先的に改善すべき商品ページを決める際は、転換率を目安にするのがおすすめです。
ジャンルTOP10の平均転換率を参考にした目標設定がおすすめ
楽天ショップ運営者は、楽天RMSの店舗カルテから、ジャンルTOP10の平均転換率が確認できます。
よく売れている商品10個の平均値なので、「よく売れればこれくらいの転換率になる」という目安になります。
TOP10の平均が2％なのに、目標を3％に設定してしまうような不毛な事態を避けられるので、転換率の目標設定をする場合は平均転換率をベースに設定していくと良いでしょう。
楽天の転換率が低い原因と改善ポイント
商品ページの情報量が足りていない
転換率が低いという事は、商品ページを見てもユーザーが購入を決断できなかったということです。
「サイズが合うかな？」「初心者でも使えるかな？」など、商品に対する疑問が残ったままでは、ユーザーに購入してもらえません。
商品ページのメイン画像、サブ画像、商品説明をチェックして、ユーザーの疑問や不安を払拭するのに十分な情報が記載されているか見直しましょう。
楽天ECサイトの作り方やポイントについては、以下の記事で詳しく説明しているので、参考にしてみてください。
商品の信頼性が低い
ネットで商品を購入する場合、商品を実際に手に取って確かめることができないため、ユーザーはページ内の情報から信頼できるショップかどうかを判断します。
ユーザーは、レビュー数、評価点数から信頼度を推し測るので、転換率が伸びないなら、レビュー対策に取り組んでみましょう。
レビューを増やすには、フォローメールやインセンティブなどのレビュー施策が重要になります。
また、監修者やプロの推薦、芸能人などの有名な第三者の声を盛り込むことでも、信頼性を高められます。
購入までの導線がわかりづらい
商品ページにバナーや画像が沢山表示されていたり、画像やテキストの配置が読みにくかったりすると、ユーザーが購入ボタンを見つけられず離脱してしまうことがあります。
商品ページ内は、ネットショッピングに慣れていない人でもわかるよう、スッキリした導線であることが理想です。
商品ページに流入したユーザーがスムーズに購入できるよう、目につくコンテンツの順番を調整して、購入ボタンへの導線を整えましょう。
競合や類似商品と差別化できていない
商品ページへのアクセスがあるのに購入してもらえないのなら、類似商品との差別化が不十分な可能性があります。
商品の見せ方や伝え方、商品を選ぶ決め手が不足していないか、以下の情報を分かりやすく伝えられているかチェックしてみましょう。
- 機能・性能
- カラーバリエーション
- デザイン・形状
- 使い勝手・使用シーン
- 送料・価格帯
- ポイント還元率
もし、類似商品に見劣りするようであれば、商品の訴求ポイントやターゲットを変更する、おまけやサンプルで付加価値をつけるなどの対応も検討しましょう。
また、転換率が伸びない場合は、次に紹介する「ユーザーをショップ内の回遊へ誘導する」施策を取り入れ、ショップ内の売上へ繋げてみましょう。
ショップ内を回遊しづらい
楽天市場のユーザーは、商品ページを見た後、他の商品もチェックすることがよくあります。
実店舗で購入する時と同じで、「他の商品も見て、良いものがあれば1つ買おう」と考え、多くの選択肢の中から良いものを選ぼうとするからです。
この時、商品ページがショップ回遊しづらい作りになっていると、折角自ショップへ見に来てくれたユーザーが、他ショップへ流れてしまいます。
商品ページへのアクセスがあるのに転換率が伸びない商品は、ショップ内を回遊できるよう、バナーやリンクで誘導しましょう。
回遊率を高めると、他の商品を比較したうえで、もう一度商品ページにユーザーが戻ってくる可能性が高まります。
人間は、何度も目にした商品に好感を持ちやすいため、回遊を促進することで、商品が選ばれやすくなります。
今すぐ買いたくなる「ひと押し」が足りない
しっかり商品ページを作りこんでいても、最終的なオファーが弱いと、ユーザーは購入する前に離脱してしまいます。
2つの商品のどちらにしようか悩んでいる場合、「今だけオマケ付き」「数量限定」「期間限定クーポン」などの売り文句がある商品を選びたくなりますよね。
このように、ユーザーが「今買うのを逃したら損しそう」と思うようなひと押しを設定することで、ユーザーがお得感を感じやすくなり、購入しやすくなります。
購入のひと押しには、セールやイベントを活用するのもおすすめです。
楽天のセールについては、以下の記事で詳しく説明しているので、参考にしてみてください。
流入キーワードがマッチしていない
楽天市場での転換率を改善する際は、流入キーワードも見直してみましょう。
どんなに良い商品ページができたとしても、流入キーワードとニーズが合致していなければ、購入されることはありません。
ライバル商品や類似商品のキーワードを参考に、キーワードを見直し、想定しているターゲット像を再度分析してみましょう。
RPP広告経由を利用している場合は、転換率の高いキーワードと転換率の低いキーワードを比較し、検索ニーズを見直してみるのがおすすめです。
楽天の転換率を上げるポイントは「回遊率」
回遊率を高めるサイト作りを意識しよう
楽天市場では「回遊率」が大きなポイントになってきます。
楽天ユーザーは、商品を決め打ちで探しに来るよりも、複数の類似商品を比較して、1つを購入する行動パターンが多いからです。
重要なのは、ユーザーに購入されなかった商品ではなく、「ユーザーが最終的に購入した商品が、自ショップのものだったかどうか」です。
ショップ内での回遊率を上げ、ショップ内の商品が売れる確率を高めることで、自ショップの転換率が上がるチャンスを増やせます。
そのため、多くの売上を上げるためには、ユーザーの行動を「楽天市場で探す」から「ショップ内で探す」へシフトさせる回遊率が重要なポイントになります。
また、ショップのラインナップや商品を気に入ったユーザーが、リピーターになってくれれば、更に転換率UPに繋がります。
回遊率UPの戦略については、以下の記事で詳しく説明しているので、参考にしてみてください。
ツールの利用もおすすめ
回遊率や転換率を上げるためには、商品ページ内に
- 類似商品
- 同時購入されやすい商品
- パンくずリスト
などを表示させる必要があります。
商品数が少なければ手作業で対応できますが、多い場合は困難です。ツールを使えば一括で自動反映でき、楽天の商品ページのメンテナンスに手が回らない方におすすめです。
楽天の転換率UPにツールを使うならEC-UPがおすすめ
EC-UPは、楽天スマホページの転換率および回遊率アップ対策を自動で行ってくれるツールです。
類似商品や同時購入のおすすめを自動で表示したり、高評価レビューの商品を自動表示したり、手動でやらなければいけない面倒な作業をすべて自動化できます。
初期設定さえ行えば、あとは自動で随時更新してくれるので、転換率や回遊率の対策をしたくても手が回らない方におすすめです。
有料プランなら、初月無料+2ヶ月目50%オフになる割引コードがありますので、登録時は以下のコードをご利用ください。
EC-UPのクーポンコードはこちら
【コード】WACWORKS
まとめ
転換率は、売上に直結する重要な要素なため、楽天市場でショップを運用していくなら、転換率の理解は欠かせません。
転換率をUPさせるには、商品ページを丁寧にチェックしていき、ひとつずつ改善を重ねていく必要があります。
また、転換率の低いページの改善だけを意識するのではなく、回遊率を高める施策を取り入れながら、ショップ全体の売上を意識してみてください。
転換率の改善を日々行い、販売に最適化した商品ページを作ることで、利益アップを最適化させていきましょう。
「Wacworks」では、楽天市場での転換率を上げて売上を伸ばしたい方に向け、店舗ごとに最適な施策を打ち出します。
- 楽天の転換率が上がらずに悩んでいる
- 楽天で利益率を伸ばして店舗を拡大したい
- 楽天でリピーターを増やして売上を上げたい
競合分析や市場分析がうまくいかずに悩んでいる場合も、お気軽にご相談ください。
