株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬 
「ECサイトの売上が上がらない」「売上が伸び悩んでいる」ECサイトの担当者は、このようなお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
売上を伸ばすためには、改善ポイントを意識して対策をしなければなりません。
この記事では、売上を伸ばす方法と実際に売上が伸びた企業の施策事例を紹介します。
実践しやすいように具体例も載せているので、自社のECサイト運営に役立ててください。
目次
ECサイトの売上が上がらない4つの原因
Cサイトの売上が上がらない主な原因は下記の4つです。
- 集客力が弱い
- リピートされていない
- 客単価が低い
- すぐに離脱される
ひとつずつ解説します。
集客力が弱い
商品が良くても多くの人に認知してもらわなければ意味がありません。
EC事業はライバルが多く、数ある類似商品から自社商品を購入してもらう必要があります。
どれだけ多くのユーザーに自社の商品ページへ訪れてもらえるかが重要です。
売上が上がらないECサイトほど、集客の面で弱く、対策していない傾向にあります。
リピートされていない
一度購入されても、リピートにつながらなければ常に新規顧客を獲得し続けなければなりません。
リピート率を高めることで、熱狂的なファンを増やせますので、効率的に売上を伸ばせます。
ECサイトを利用するユーザーは、ネット上で簡単に商品を購入できる利便性の高さを重要視する傾向にあります。
良い商品であると多少他社より値段が高くてもリピートしてもらいやすくなりますので、リピーターを増やす施策は売上アップには欠かせません。
客単価が低い
ユーザーひとりあたりの購入額を示す客単価が低いECサイトは、どんなに商品を販売しても売上が上がりにくいと言えます。
客単価の高さは商品の販売額の高さで決まるわけではありません。
ひとつの商品の販売額が低くても、一度に複数の商品を購入してもらえれば客単価は上がります。
ユーザーはECサイトへ訪れているものの、なかなか売上が伸びていない場合には客単価が低いことが原因である場合が多いでしょう。
すぐに離脱される
離脱率の高さもECサイトの売上に関係します。
商品ページを見ているものの、すぐに離脱してしまうユーザーが多いほど購入につながらなかった割合が高いと言えます。
機会損失が多いと、どんなに集客力が高いECサイトでも売上が伸びにくいのです。
商品情報が分かりにくかったり、サイトが扱いにくかったりするとユーザーがすぐに離脱してしまいます。
ECサイトの売上を伸ばすために意識すべき3つの項目
ECサイトの売上を伸ばすためには、訪問客数・客単価・購入率を意識することが重要です。
この3つの項目とユーザー目線が意識できれば、売上の改善が見込めるでしょう。
以下では、訪問客数・客単価・購入率についてそれぞれ分かりやすく解説しているので参考にしてみてください。
がむしゃらに売上対策をしても遠回りするだけです。
具体的な対策をして効率的に売上につなげましょう。
訪問客数
1つ目は、訪問客数を増やすことです。
訪問客数とは、ECサイトにアクセスした人数のことを指します。
10人が1回ずつECサイトを訪問しても、5人が2回ずつ訪問しても、訪問回数は10回とカウントされます。
そのため、多くの人にECサイトを訪問してもらわなければなりません。
訪問客数を増やすためには、検索エンジンや広告、ブログ・SNSなどを使ってECサイトへ誘導しましょう。
現状の訪問客数を把握し、あまりにも訪問客が少ない場合にはさまざまな媒体からの流入を狙ってください。
ECサイトへの訪問客が少ないと、必然的に商品を見てもらう機会が少なくなり売れにくくなるため、訪問客数を増やすことは重要なのです。
客単価
2つ目は、客単価を上げることです。
客単価アップに成功すれば、大きな売上アップにもつながります。
客単価とは、ECサイトで購入者の一人当たりが、一度の購入時に支払う平均の金額のことを指します。
「客単価＝売上高÷客数（実際に購入した客数のみの数字）」で算出可能です。
客単価をあげるための手段は、「〇〇円以上で送料無料」「セット購入の促進」などが挙げられます。
購入商品にプラスアルファを促す施策を考えて導入すると良いでしょう。
訪問客数や購入率の数値はいいのに売上が上がらない場合は、客単価を上げることに注力してみてください。
購入率
最後は購入率です。
購入率とは、ECサイトから訪問客が商品を購入する確率のことです。
「購入率＝商品を購入した人の数÷サイトに訪問した人の数×100」で算出できます。
たとえば、訪問者数が500人で商品購入が10個だった場合、購入率は2％になります。
購入率を上げるためには、ユーザー目線のECサイト作成が必須です。
具体的には、サイトの導線設計を見直しや、口コミなどで商品の情報量を増やしましょう。
また、購入するときの入力回数を減らして手間を省くことも大切です。
安心して購入できて、購入時の手間がかからないECサイトを目指しましょう。
国内大手ECサイトの購入率は0.8〜1.8％と言われています。
自社ECサイトが0.8％より低い数値であれば、購入率を上げる施策を優先させましょう。
ECサイトの売上アップに必要な7つの施策
ECサイトの売上アップに欠かせない施策としては、下記の7つです。
- 見やすいサイトを構築する
- SNSを活用する
- SEO対策をおこなう
- リピーターを増やす
- オムニチャネル化を進める
- レビューを積極的にもらう
- カゴ落ちを防ぐ
順に解説します。
見やすいサイトを構築する
商品情報が分かりやすく、スムーズに購入できるECサイトを構築すれば売上アップにつながります。
文字だけでなく、写真や画像で商品をアピールし、視覚で購買意欲を高めることが大切です。
自社ブランドに合った商品ページでありながら、商品情報が細かく記載してあれば認知を高めつつ、安心してユーザーは購入できます。
複数の商品写真を掲載したり、素材や成分表、生産地などを記載したりするなど、できるだけ多くの商品情報を伝えましょう。
商品を実際に使用している写真を用意すれば、ユーザーがイメージしやすくなります。
SNSを活用する
現在、SNSで商品を探すユーザーが増えているため、SNSを活用した施策も大切です。
SNSなら費用がかかりませんし、フォロワーが購入者からリピーターになりやすいと言えます。
数あるSNSでも、特にInstagramは今勢いがある媒体と言えるでしょう。
宣伝効果が高く、インフルエンサーが紹介した商品は爆発的に売れる傾向にあります。
自社でSNS運用をすることも可能ですし、インフルエンサーに宣伝してもらう方法もあります。
炎上リスクがともなう点や効果を得られるまで時間がかかる点はネックになり得ますが、EC事業で売上を伸ばしたいならSNSの活用は欠かせません。
SEO対策をおこなう
GoogleやYahoo！で商品を検索するユーザーも多いので、SEO対策も重要です。
SEOとは検索エンジン最適化を意味しており、GoogleやYahoo！の検索結果で上位表示を目指す施策です。
多くのユーザーは検索結果の1ページしか見ませんので、検索順位で10位（理想は3位以内）に入る必要があります。
上位サイトを分析し、どんなサイトがユーザーから求められているのかを調査しなければなりません。
なお、SEC対策を実施してから効果を得られるまで3ヶ月から6カ月はかかると言われていますので、中長期的な取り組みが大切です。
リピーターを増やす
新規顧客を獲得できたら、どれだけリピーターを増やせるかが重要となります。
常に新規顧客のみに頼っていると売上が安定せず、運営が厳しくなるでしょう。
リピーターが増えれば売上が安定しますので、さまざまな施策に取り組む余裕が生まれます。
SNSでの発信やメルマガ配信、クーポンやポイントの配布、手書きの手紙を商品と一緒に渡すなど、購入先が自社ECサイトでなければならない意味を作りましょう。
ユーザーからしても、毎回商品を探す手間が省けますので、顧客満足度アップにもつながります。
オムニチャネル化を進める
オムニチャネルとは、複数のチャネル（ECサイトや実店舗、SNSなど）でシームレスな購入体験を提供する施策です。
たとえば、ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取れれば、商品到着を待つ必要がありません。
近年、モノよりコトを重要視する傾向にあるユーザーに合った施策が、オム二チャネル化です。
オムニチャネル化を進めるには、在庫管理や物流面での体制作りが必要なものの、うまく実践できればECサイトと実店舗での売上アップを期待できます。
レビューを積極的にもらう
商品を購入してもらった後の施策も欠かせません。
レビューをもとに商品を購入するか決めるユーザーも多く存在します。
どんなに良い商品であっても、口コミが少ないと購入をためらうものです。
良い評価だけでなく、悪い評価を得ることで、改善点が明確化でき、商品の品質向上に役立ちます。
とはいえ、基本的にユーザーは自分からレビューを書くことはしないでしょう。
レビューを書いてくれたユーザーに対しては、クーポンを渡したり、送料を無料にしたりといったレビューを増やすためには工夫が必要です。
カゴ落ちを防ぐ
カゴ落ちとは、商品をカートに入れたものの、購入にまで至らなかった状態を指します。
約7割のユーザーがカゴ落ちしていると言われており、EC事業で売上を伸ばすにはカゴ落ちを防ぐ対策が必要です。
カゴ落ちになる原因としては、決済まで手続きがめんどうであったり、想定より送料や手数料が発生したり、途中で離脱してしまい商品の存在を忘れたりなどさまざまです。
クレジットカード決済が主流であるECサイトですが、電子マネー決済やID決済にも対応するなど、決済方法を増やすこともカゴ落ちを防ぐ方法のひとつと言えます。
カゴ落ち防止ツールを活用するなど、しっかりと決済が完了するような取り組みも大切です。
ECサイトの売上アップに成功した事例
ここでは、売上がアップした5つの企業を紹介します。
それぞれの企業がどのような対策をおこなって売上をアップしたのか、成功ポイントを分かりやすく解説しています。
売上アップの施策はさまざまなため、各企業のいいとこどりもできるでしょう。
同じような施策をおこなっていても結果が出なかったのであれば、改善点が見つかるかもしれません。
自社ECサイトでの運営で取り入れられそうな成功事例は、積極的に実践してみてください。
ユニクロ
ユニクロは、ECサイトや店舗、アプリなどのさまざまな面で最適な購買体験を提供するオムニチャネルの成功企業です。
ECサイトで購入した商品を店舗で受け取れる「店舗受け取りサービス」の展開で売上を大きく伸ばしました。
ECサイトの売上の約40％が店舗受け取りサービスの利用しており、駅近くにお店が多いユニクロならではの特徴でしょう。
ECサイトでは商品のレビューやコーディネートが見れるようになっており、購入前に評価や着こなしを確認できます。
そのため、購入する際に「イメージと違った」というミスマッチを減らすことに成功しているのです。
着こなしを検索できるアプリ「StyleHint」の導入により、今後はユーザーのファン化にも力を注いでいきます。
ニューバランス
ニューバランスは、顧客満足度の向上を重視した施策を実施しました。
たとえば、ECサイト内の「お客様の声」は、実際にお客様から届いた意見と、意見に対する改善策を見られるようにしています。
また、倉庫はECサイト専任のスタッフを配置し、検品や出荷作業の向上に努めています。
さらに、ECサイトにもかかわらず電話受注もしており、これはネットに詳しくない客層にも嬉しいサービスです。
今後は、カスタマージャーニーの設計に注力し、ひとり一人の消費活動に合わせたマーケティング施策をおこないます。
ウォルマート
世界最大のスーパーチェーンウォルマートは、数年前からEC事業に注力しており、アメリカでトップクラスのEC企業です。
店舗数を活かした物流が強みで、店舗が配送の拠点となっているため、配送の効率化をアップしています。
また、店舗受け取りのサービスも強化しています。
さらに、消費者が店舗やオンラインで何を購入するのかを調べたり、Twitterで何がトレンド入りしているかなどの質の高いデータ収集を日々おこなっていたりしているのです。
収集したデータにより、オンラインでの売上が10〜15％増えました。
今後は、ライバル企業Amazonに対抗するため、ベンチャー企業やDtoC‐EC企業を多く買収し、新たな戦略や顧客層を取り入れて事業の成長を加速させています。
資生堂
資生堂は、「ワタシプラスby資生堂」というECサイトを運営して売上アップに成功しています。
商品の販売だけでなく、美容や化粧品などのコンテンツを配信しています。
さらに、資生堂の人気アイテムでメイクの使用感が分かる「バーチャルメイク」機能があり、お店に行かなくても商品の特徴が分かりやすくなっているのです。
また、越境ECにも力を入れているのも特徴です。
中国のネット通販大手と協業したため、売上高は2,162億円にのぼりました。
中国での事業成長は凄まじいと言えるでしょう。
今後も、中国とアメリカの越境ECに力を入れていく見込みです。
カメラのキタムラ
カメラのキタムラは、独自の安全保障を充実させて消費者に安心を提供し、リピーターを獲得しています。
また、メルマガ配信では、ECサイト限定商品の紹介やクーポンの案内で、消費者の購買意欲を促進しています。
ECサイトでは、定期的にフォトコンテストを開催しており、消費者との接点を増やしてファン化にも成功していると言えるでしょう。
さらに、イーコマースビデオを積極的に活用しており、商品説明動画は1,000本以上あります。
イーコマースビデオによって、使用感や細かな操作など、実物を見てみないと分かりにくい部分を伝えられるのです。
写真で作るオリジナルグッズの展開など、購入後もカメラのキタムラを利用するさまざまな機会提供をしています。
ECサイトの売上を伸ばす施策に取り組もう
ECサイトの売上を伸ばすためには、訪問客数・客単価・購入率を意識することが重要です。
さらに、売上アップに成功している企業を参考にして、自社ECサイトでも採用できそうな事例は積極的に取り入れていきましょう。
最適な施策をおこなうことで、売上アップが期待できるでしょう。
まずは、自社ECサイトの改善点を見つけるところからはじめてみてください。
なかなかECサイトの売上が伸びない場合や、もっと売上を伸ばしたい場合はぜひ株式会社Wacworksにお任せください。
これまでに100社以上のEC事業者をサポートしており、ECサイト運営だけでなくSNS運営のコンサルティングもおこなっています。
過去には売上0円から12か月で月1,650万円まで伸ばした実績もありますので、ぜひお気軽にご相談ください。
