amazonで売上アップを実現する方法とは?ポイント9選を徹底解説

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amazonでECサイトの運営をおこなっている方のなかには、「なかなか売上アップにつながらない」という悩みをおもちの方も多いのではないでしょうか。今回はそんな方々に向けて、amazonで売上アップを実現する具体的なアクションを紹介していきます。

消費者の購買意欲が減少しているといわれる昨今ですが、ポイントをおさえた運営をおこなうことで継続的な売上アップを見込めるでしょう。

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amazonでの売上アップを狙う前に理解しておくべき初心者ガイド

amazon 売上 アップ マニュアル

まずはamazonでの売上アップにつながるアクションを知る前に、初心者が理解しておくべき項目を紹介していきます。具体的な施策を知る前にチェックすることで、実施すべき内容を理解しやすくなるでしょう。

ECサイトとしてのamazonの基本理解

売上アップを狙う前に、amazonの基本を理解することが何より重要です。「amazonを利用するメリットとデメリット」を事前に整理しておきましょう。一般的に取り上げられる、amazonのメリットとデメリットは次の通りです。

  • メリット1、出品コストを抑えられる:amazonが用意しているプランは、小口出品とと大口出品の2つのみ。小口出品は取り扱う商品が少ない方向けのプランであり、月額登録料がかからず、1点売れるごとに100円の基本成約料が発生。一方の大口出品は、月額登録料として4,900円のコストが発生するものの、基本成約料が発生せず、費用を抑えられる。
  • メリット2、amazonの高い集客力を活用できる:2020年7月のニールセンデジタル株式会社の調査では、amazonの月間ユーザー数は5,253万人であり、日本人の約4割以上が利用していることが知られている。手間をかけずに利用実績のある方に向けたプロモーションが可能。
  • メリット3、FBAサービスを利用できる:別途手数料が発生するものの、商品の保管からピッキング、梱包、発送、クレーム対応などの業務をamazonが代行。FBAを利用することで、出品者がプロモーション業務に集中できる。
  • デメリット1、価格による選別になりやすい:amazonには出品するECサイトという特徴があり、安さを求めるユーザーが少なくない。付加価値を訴求しにくい仕様になっているため、価格が購買のトリガーになりやすい。
  • デメリット2、固定客の獲得が難しい:価格による選別が行われやすいため、固定客の獲得が難しい側面も存在。差別化が難しい環境であるため、再現性を高めるためにはしっかりとした知識と対策が必要。

これらのメリットとデメリットが存在する理由は、amazonが出品制限のあるフリーマーケットのようなイメージを採用していることです。少し極端な言い方をすれば、ユーザーはどこのお店が出品しているかを知らずに購入している状態です。そのため、固定費を抑えられる、出品の手間が少ないというメリットがある一方で、店舗のファンを獲得しにくいといったデメリットが存在するとされています。

集客および追客の重要性を理解する

amazonの基本を理解すると同時に押さえておきたいポイントが、集客および追客の重要性を理解するというものです。集客力の高さが魅力の1つであるamazonですが、価格競争の激しい環境に巻き込まれるリスクも抱えています。

そして、価格競争に巻き込まれないプロモーションに必須といえる要素が、集客及び追客です。ユーザー心理を理解する、固定客の獲得に繋がる導線をイメージするといった方法によって、効率的な集客および追客を実現できるでしょう。

長期的な分析と改善

こちらも当たり前と思われるかもしれませんが、amazonで売上アップを狙う場合は長期的な分析と改善が必要不可欠です。運営者の多くが「オリジナリティのある出品をしている」と思っていても、ユーザーのニーズと食い違っているケースも珍しくありません。

また、再現性を獲得するためにも、長期的な分析と改善は必要です。運営者が獲得できたと感じていても、参入のハードルが低いamazonでは再現性がなく、継続的な収益に繋がっていないという事象も少なくありません。

amazonで売上アップを見込めない理由とは?

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次に、amazonでの売上アップを見込めない理由を紹介していきます。自社ECサイトを客観視し、売上アップに繋がらない理由を明確にすることで、で行うべき対策を浮き彫りにできるでしょう。

amazonECの特性が理解できていない

amazonで売上アップを見込めない1つ目の理由が、ECサイトとしての特性を理解できていないというものです。これまでに紹介してきたように、amazonにはユーザーが出店者を認識しておらず、価格だけが勾配のトリガーとなるケースが珍しくありません。また、ユーザーの検索キーワードに対し、価格順やスポンサーサービスの利用有無などの条件から順位付けをし、商品を表示させることもamazonECの特徴です。

こういった機能性の高いシステムである反面、どうしても販売側が安く提供しなければならないという状況に立たされがちであることを理解していることが、具体的なアクションを計画する第一歩です。出品者が「店舗のブランドイメージを伝えたい」と考えているケースであれば、amazon以外のECサイトを検討することも対策の1つといえるでしょう。

amazonが提供しているサービスを理解していない

amazonが提供しているサービスを十分に理解していないことも、売上アップを見込めない要因の1つといえます。既出のものもありますが、次のサービスを利用することで手間を省けるケースがあることも把握しておきましょう。

  • FBA:商品管理、注文処理、配送、カスタマーサービスといった業務をamazonが代行してくれるサービスフルフィルメント業務を代行するサービスです。
  • スポンサー広告:amazonEC内の広告枠を提供してくれるサービス。掲載枠によって、スポンサー登録プロダクト広告、スポンサーブランド広告、スポンサープロダクト広告の利用が可能。

十分な分析をおこなえていない

amazonでの売上アップに限ったことではありませんが、EC運営における分析は具体的な施策よりも重要な項目です。売上アップにつながる施策については後述しますが、分析に基づいたアクションでなければ、成果を生み出すまでに多くの時間を浪費してしまうでしょう。

また、amazonにおける分析には、レビュー数と購買数から算出される購買転換率を明確にすることが重要です。「レビュー数が100、購買数が20であれば、20%の購買転換率を獲得できていた」と結論づけられます。分析に着眼することで目標の売上に対して、レビュー数そのものが足りないのか、購買転換数が低いのかを明確にできるでしょう。

適切な販売価格の設定になっていない

amazonで売上アップを見込めない3つ目の理由が、販売価格を適切に設定できていないというものです。繰り返しとはなりますが、amazonは商品ごとにカテゴライズする特徴をもったECサイトです。そのため、ユーザーは販売元にこだわらず、価格を参考に購入するかどうかを決める傾向にあります。

そのため、「どのくらいの販売価格が適切なのか?」を分析することが非常に重要です。多く出品者が利益をあげたいと考えていますが、価格競争に巻き込まれてしまい、薄利多売が続いてしまうケースも少なくありません。

また、ごくごく稀なケースではありますが、設定価格がamazonのポリシーに触れる可能性があることも理解しておきましょう。amazonのAIが同じ出品価格の分析をしており、一定の範囲を逸脱する出品者に、「価格設定が高すぎる可能性」といった警告を出すことがあります。ポリシー違反によって、出品制限をかけられるケースがあることも、価格設定にこだわるべき理由の1つです。

消費者動向を理解できていない

消費者動向を理解できていないことも、amazonで売上アップを見込めない理由の1つです。amazonは商品価格が差別化のトリガーとなりやすいECサイトですが、固定客を意味するファンの獲得を実現できれば、コストパフォーマンスの高い運営を実現できます。

ただし、ファンの獲得は決して容易ではなく、消費者動向を理解することが必要不可欠です。利益の追求を漠然とおこなうのではなく、「なぜこのECサイトから購入しているのか?」を突き詰める習慣を身に着けることが重要です。

amazonで売上アップを実現する方法とは?具体的な対策9選

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ここからはamazonでの売上アップを実現する、具体的な方法を紹介していきます。課題にあった施策を取り入れることで、より効率的なECサイトの運営を実現できるでしょう。

対策1、商品コンテンツを有効活用する

amazonで売上アップを狙う1つ目の方法が、商品コンテンツを有効活用するというものです。商品紹介コンテンツとは、amazonの商品ページ下部に表示される商品説明欄を指し、商品の特性などのユーザーが知りたい情報を掲載する役割を果たします。

繰り返しとはなりますが、amazonは商品を比較検討されやすいECサイトであり、商品コンテンツが店舗ブランディングの補足を促します。商品コンテンツについても、ブランド登録後にブランド所有者と認定された大口出品者のみが利用できる機能であるため、出品前の準備として対策しておきましょう。

対策2、FBAの利用またはprimeマークを取得する

amazonでの売上アップを実現する2つ目の方法が、FBAの利用またはprimeマークを取得するというものです。Fulfillment by Amazonの頭文字をとったFBAは、手数料を支払うことで商品の保管や梱包、発送、クレーム対応までをおこなってくれるサービスです。

必ずしも良い口コミにつながるわけではありませんが、顧客満足度を高めるために活用すべきサービスといえます。また、FBAの利用によって、primeマークを取得できることも魅力の1つです。

ただし、「FBAを利用しなければprimeマークを取得できない」わけではありません。決して簡単な基準ではありませんが、amazonが設けている発送スピードなど一定の条件をクリアすれば、primeマークをつけることも可能です。primeマークをつけることで、「同じ価格帯であればprimeマークを取得している販売店から買う」というユーザーから選ばれる可能性を高められるでしょう。

対策3、カートボックスを取得する

カートボックスを獲得することも、amazon売上アップを実現する方法の1つです。amazonには1商品1ページの表示を原則とするルールがあるため、1つのアイテムに多くの出品者が競合することになります。カートボックスの取得とは、1つのアイテムの第一販売者になることを意味します。

カートボックスを取得することで、ユーザーが感覚的に購入できる状況を作り出すことができ、他出品者がとの差がよほど大きくない限り、ユーザーはカート獲得店舗から動きません。

出品アイテムによって獲得が難しくなるケースもありますが、以下の条件を満たすことでカートボックスを獲得できる可能性を高めることができます。

  • 競争力のある価格設定を行う
  • カスタマーサービスにこだわる
  • 他出品者にはないオプションを提供する
  • 在庫切れを起こさない

対策4、サジェスト分析をする

amazonは商品ごとにまとめられることは事実ですが、ユーザーの流れが重要点はほかのECサイトと変わりありません。そして、出品時に意識したいポイントがサジェスト分析です。

SEOやオンラインでビジネスをしている方にはお馴染みかもしれませんが、検索をサポートする機能が検索サジェストです。検索サジェストによって、「Tシャツ」とい言葉を検索窓に入力すると、「Tシャツ メンズ」、「Tシャツ 半袖」といった予測結果が表示されます。

サジェスト分析はユーザーサポートを目的とした機能ですが、出品者も押さえておきたいポイントの1つです。サジェスト分析により、競合が表示される可能性を減らすことができ、結果的に訴求力を高めることにつながります。

対策5、amazonスポンサー広告を上手に活用する

amazonで売上アップを狙う5つ目のポイントが、スポンサー広告を上手に活用するというものです。ECサイトとして活用されることが多いamazonですが、出店者用の広告を用意している点も大きな特徴です。amazonでは次の3つの広告を用意しています。

  • スポンサープロダクト広告:Amazonの検索結果や商品詳細ページに掲載できる広告の一つです。
  • Amazonに登録されている商品であれば、追加で素材を準備することなく、数ステップの設定で配信を開始することができます。
  • スポンサーディスプレイ広告:Amazon のスポンサーディスプレイ広告とは、 興味関心や過去の行動データをもとにターゲティングをして配信するディスプレイ広告で、商品詳細ページやカスタマーレビュー、商品検索結果ページやおすすめ商品の下の広告枠など Amazon 内の掲載面
  • スポンサーブランド広告:ブランドや複数の商品の認知度を上げるための広告で、商品検索結果の上下や、商品詳細ページなどに掲載されます。

スポンサープロダクト広告は、主に Amazon の検索結果に対して表示する広告です。検索連動型広告に近いイメージなので、検索連動型広告に少しでも触れたことがある方には非常に手を出しやすい広告といえるでしょう。

対策6、価格設定をコントロールする

価格設定をコントロールすることも、amazonで売上アップをも狙うポイントの1つです。最後に紹介するツールを活用することで、販売されている平均的な価格を把握することができます。

また、意図的な価格設定をおこなうことで、ユーザーへのプロモーションやカート獲得の足がかりにすることも可能です。「平均価格よりも低いアイテムはプロモーション用」、「平均価格よりも高いアイテムは利益獲得のため」といった意図をもたせることが重要です。

対策7、商品選定にこだわる

「運営をしている以上当然」と感じる方もいますが、商品選定にこだわることも重要なポイントです。また、価格設定と同様に商品選定においても、しっかりとした意図をもたせることを意識しましょう。

これまでに紹介してきた通り、amazonは出店のブランディングや差別化が難しいECサイトです。そのため、「アイテムの良さによる差別化」といった施策が必要不可欠といえます。また、一時的に価格を抑えることで、「良いアイテムを安く変える出品者」という印象を与えることも可能です。利益化するまでに時間を要するケースもありますが、意図的な商品選定が、長期的な売上アップの要因につながるでしょう。

対策8、外部サイトの整備

言わずもがなではありますが、amazonはECサイトであり、出品して利益を得るための仕組みです。ただし、誰でも利用できる環境が整いつつある昨今では、外部サイトの設立を検討することも重要です。

これまでに解説してきたように、amazo内部にもスポンサー広告などの商品を訴求するサービスが展開されています。しかし、amazonの性質上、すでに実績のある出品者が上位表示されやすい傾向にあります。そのため、外部サイトを整備し、販売のみamazonで行う出品者も少なくありません。手間がかかることも事実ですが、外部サイトを整備することで、出店ブランドを訴求できるというメリットを手にできるでしょう。

対策9、分析と対策を継続する

amazonで売上アップを実現する9つ目のポイントが、分析と対策を継続するというものです。amazonに限ったことではありませんが、ロジカルではないアクションが当たってしまい、一時的に売上がアップすることも珍しくありません。

しかし、誰もが手軽にECサイトを手掛けられるようになった昨今では、分析から対策までのフローを繰り返すことが何より重要です。先ほど紹介した購買転換率などの指標を活用し、分析と対策を継続することで環境の変化にも対応できるノウハウを手にできるでしょう。

amazonでの売上アップにつながるツールとは?

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最後にamazonでの売上アップを狙う際に、活用すべきツールを紹介していきます。これから紹介するツールを有効活用することで、適切な運用および売上アップを実現しやすくなるでしょう。

また、今回はamazonが提供しているツールのみを紹介しますが、無料ツールやお金をかけてでも使いたいツールが数多く提供されています。自身の運用をサポートしてくれるアイテムとして、しっかりとチェックしておきましょう。

販売機会拡大ツール

amazonへの出品者が使い慣れておきたい1つ目のツールが、販売機会拡大ツールです。もともとamazonが出品者向けに用意しているツールであるため、他サイトへアクセスする、データをダウンロードするといった手間もありません。

また、販売機会拡大ツールを使うことで、以下のデータを瞬時に確認することができます。

  • 売上増加の見込み数
  • 純利益の獲得見込み
  • 日時セッション
  • ASINへのコンバージョン率
  • カテゴリへのコンバージョン率
  • 売上ランキング
  • 在庫数

瞬時に利益化できるわけではありませんが、数字に基づいた分析と対策によって、再現性のあるEC運用が可能になるでしょう。

自動価格設定ツール

出品者が使い慣れておきたい2つ目のツールが、自動価格設定ツールです。自動価格設定ツールは、ショッピングカートボックス価格の変更などに応じ、カタログ内でSKUの価格を自動調整してくれる機能を持っています。多くのECサイトが手動による価格設定を必要としますが、amazonでは価格の変更が必要なケースに、自動的に対応してくれます。

また、事前に必要な設定は以下の通りです。

  • 価格設定のルールを作成する
  • 価格設定のルールを定義化する
  • SKUの選択をおこなう

FBA料金シミュレーター

amazonが提供しており、出店者がチェックしておくべき3つ目のツールがFBA料金シミュレーターです。これまでに紹介してきたように、商品保管や配送といった業務を代行してくれるFBAですが、料金プランがあるわけではなく、「アイテムごとの手数料が複雑すぎる」という声も少なくないサービスです。

そして、FBA利用時の利益額の可視化に役立つアイテムが、FBA料金シミュレーターです。すでに登録済みのアイテムであれば、FBA料金シュミレーターじょうでの検索。未登録のアイテムであれば、類似商品や商品サイズや重さを入力することで、利益額を算出してくれます。事前にFBAを使った運用をすべきかどうか、すでに出品済みのアイテムにFBAサービスを付加すべきかどうかの明確化に役立つツールです。

まとめ

数あるECサイトのなかでも、amazonで売上アップを実現するためには「商品コンテンツの有効活用」、「FBAの利用またはprimeマークの取得」、「カートボックスの取得」などが有効です。ただし、具体的な計画を行う前に課題を明確にするフローの重要性を理解しておきましょう。

購買転換率を指標とする場合は、十分なレビュー数を獲得できているかどうか、十分な購買転換を行えているかを把握することが重要です。有効なアクションになるケースが多いことは事実ですが、「商品コンテンツの有効活用が購買転換率を高めるための施策である」といったロジカルな思考に基づいていることを理解しておきましょう。各amazonセラーが置かれている状況に見合った対策を講じることで、より効率的なECの運営を実現できるでしょう。

この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬

2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。